對(duì)項(xiàng)目方來(lái)說(shuō)，清退也具有一定的靈活性，如果已經(jīng)有替補(bǔ)客戶，項(xiàng)目方會(huì)馬上同意客戶的要求；如果還沒(méi)有找到新的客戶，項(xiàng)目方會(huì)協(xié)商給予一定寬限期來(lái)挽留客戶，但通?？蛻魬B(tài)度會(huì)比較堅(jiān)決。大部分客戶不愿意便宜賣掉自己的房子，或者出售老房子的價(jià)格沒(méi)有達(dá)到新房的預(yù)算。

黃歡所在項(xiàng)目的清退房源中，有很大一部分是因?yàn)榭蛻艨粗辛藙e的項(xiàng)目。其中一位客戶已經(jīng)交了首付，但要求退房，雖然項(xiàng)目方設(shè)置了各種門(mén)檻予以挽留，但最終還是退了。黃歡了解后得知，這位客戶買了附近一個(gè)競(jìng)品的項(xiàng)目，兩個(gè)項(xiàng)目相距不遠(yuǎn)，定位差不多，黃歡所在的項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)更好一些，但競(jìng)品項(xiàng)目性價(jià)比更高，同樣的面積總價(jià)比黃歡所在的項(xiàng)目便宜400多萬(wàn)元。

不同于黃歡和上述營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的項(xiàng)目，彭玉所在的項(xiàng)目屬于剛需盤(pán)，清退客戶主要有兩類。一類是之前交了認(rèn)購(gòu)金，但因?yàn)榉績(jī)r(jià)下跌，同樣的預(yù)算可以買到更好的房子，所以不愿意買了。另一類是后悔型客戶，尤其是第一次置業(yè)的客戶，聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)介紹并看了樣板間后，很容易沖動(dòng)認(rèn)購(gòu)，但過(guò)了一段時(shí)間冷靜后，開(kāi)始考慮房子的實(shí)用功能，比如通勤距離、周邊配套等等，容易反悔。

彭玉所在的項(xiàng)目，首期開(kāi)盤(pán)正值疫情時(shí)，由于地價(jià)相對(duì)便宜，加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，所以按照備案價(jià)8折銷售。根據(jù)前期測(cè)算，如果按照原計(jì)劃三年清盤(pán)，項(xiàng)目可以獲得15%左右的凈利潤(rùn)。結(jié)果，項(xiàng)目沒(méi)有按時(shí)清盤(pán)。為了盡早清盤(pán)，從2023年開(kāi)始，項(xiàng)目開(kāi)始加大促銷力度，售價(jià)進(jìn)一步下調(diào)至備案價(jià)的7折左右。如果2023年可以清盤(pán)，扣除增加出來(lái)的財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和行政等成本后，預(yù)計(jì)仍可以獲得5%左右的凈利潤(rùn)。

進(jìn)入2024年后，項(xiàng)目方已經(jīng)不再保利潤(rùn)，目標(biāo)是減少虧損。上半年，雖然對(duì)外銷售仍按照7折，但特價(jià)房已經(jīng)將售價(jià)下調(diào)至備案價(jià)的6.3折左右；7月開(kāi)始，售價(jià)統(tǒng)一下調(diào)至備案價(jià)的6折。彭玉說(shuō)，118平方米三居室的備案價(jià)是410萬(wàn)元，之前賣350萬(wàn)元，現(xiàn)在是250萬(wàn)元。之前出臺(tái)新政時(shí)，項(xiàng)目方曾試圖減少折扣來(lái)實(shí)現(xiàn)提價(jià)，但實(shí)際效果并不好，這一輪樓市新政，項(xiàng)目不僅沒(méi)有提價(jià)，還進(jìn)一步加大了促銷力度，因?yàn)閷?shí)在拖不起。