8月18日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布了2025年上半年全國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告。報(bào)告顯示，僅30.3%的經(jīng)銷商完成了銷售目標(biāo)，超過(guò)52%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，特別是新車銷售業(yè)務(wù)嚴(yán)重虧損，經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)困難，流動(dòng)性緊張問(wèn)題蔓延至整個(gè)汽車流通行業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，汽車經(jīng)銷商的總體滿意度得分為64.7分，較2024年底得分大幅下降，經(jīng)銷商對(duì)主機(jī)廠滿意度下滑。完成銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商比例為30.3%，目標(biāo)完成率低于70%的經(jīng)銷商占比29.0%，目標(biāo)完成率高于70%不足100%的經(jīng)銷商占比40.7%。汽車經(jīng)銷商虧損比例上升至52.6%，持平比例17.5%，盈利比例29.9%，經(jīng)銷商生存狀況進(jìn)一步惡化。

當(dāng)前汽車經(jīng)銷商正面臨多重壓力。面對(duì)汽車市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商在銷售車輛時(shí)常需墊資以滿足整車廠的銷售目標(biāo)和返利政策。由于整車廠承諾的現(xiàn)金返利和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，經(jīng)銷商往往以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格銷售車輛，期待通過(guò)后續(xù)返利收回成本并實(shí)現(xiàn)盈利。然而，一旦整車廠延長(zhǎng)返利賬期或調(diào)整政策，往往導(dǎo)致經(jīng)銷商難以盡快回籠資金，現(xiàn)金流壓力劇增。此外，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間也被嚴(yán)重?cái)D壓，多數(shù)經(jīng)銷商處于虧損經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，80%的車型銷售面臨虧本困境。

全聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)此前發(fā)布的《關(guān)于呼吁汽車生產(chǎn)廠家優(yōu)化返利政策縮短返利兌現(xiàn)賬期的倡議》指出，對(duì)42個(gè)汽車品牌承諾經(jīng)銷商的返利問(wèn)題進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研顯示，目前經(jīng)銷商主要面臨返利構(gòu)成復(fù)雜、存在模糊空間，兌現(xiàn)賬期品牌之間差別大，以及返利的兌現(xiàn)形式及使用大多受限等問(wèn)題。

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，整車廠將壓力轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商和經(jīng)銷商，使后者承擔(dān)更多風(fēng)險(xiǎn)和成本。而經(jīng)銷商缺乏與整車廠抗衡的能力，只能被動(dòng)接受。不少新勢(shì)力車企選擇直營(yíng)模式進(jìn)行銷售，對(duì)比之下消費(fèi)者感知的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式弊端愈發(fā)凸顯。

針對(duì)廠家對(duì)經(jīng)銷商的返利問(wèn)題，報(bào)告建議廠家簡(jiǎn)化返利政策，實(shí)施單一的月度考核，不再設(shè)季度、年度考核目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)2個(gè)月內(nèi)兌現(xiàn)返利，取消返利使用的限定條件。倡議書(shū)也呼吁簡(jiǎn)化返利設(shè)置，明確返利標(biāo)準(zhǔn)，杜絕模糊返利，并縮短返利兌現(xiàn)賬期，不再對(duì)返利兌現(xiàn)和返利使用設(shè)置過(guò)多限制條件。

值得注意的是，在新車銷售毛利貢獻(xiàn)進(jìn)一步下滑的情況下，售后服務(wù)在經(jīng)銷商的毛利構(gòu)成中占比有所提升。報(bào)告顯示，在經(jīng)銷商的毛利構(gòu)成中，新車、售后和金融保險(xiǎn)的毛利貢獻(xiàn)分別為-22.3%、63.8%和36.2%。新車銷售毛利貢獻(xiàn)仍為負(fù)數(shù)，且新車銷售虧損進(jìn)一步加劇。售后服務(wù)毛利貢獻(xiàn)略有增加，而金融保險(xiǎn)的毛利貢獻(xiàn)則出現(xiàn)一定程度回落。

隨著新能源汽車的崛起和直銷模式的普及，汽車銷售行業(yè)將面臨深刻的變革。直銷模式具有價(jià)格透明、品牌管理高效等優(yōu)勢(shì)，可以逐步取代傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，成為市場(chǎng)主流。然而，經(jīng)銷商并不會(huì)完全退出歷史舞臺(tái)，而是需要在新的產(chǎn)業(yè)格局中重新定位自身角色，發(fā)揮其在客戶服務(wù)、市場(chǎng)拓展等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。