高預付款 零復購：互聯(lián)網家裝“吸毒式增長”，住范兒不是第一個倒下 資本寵兒隕落！付了32萬裝修款，房子被拆了個精光，然后停工了。這是全國800多名住范兒業(yè)主共同的噩夢。

曾經的家裝界“黑馬”如今深陷泥潭。這家由四位清華畢業(yè)生創(chuàng)立、累計融資超3億元的企業(yè)，憑借“裝修避坑”內容吸引千萬粉絲，卻在不到十年內遭遇成立以來最大危機。

面對憤怒的業(yè)主和供應商，住范兒CEO劉羨然承認公司資金鏈斷裂，現(xiàn)金流缺口高達1億元。他將暴雷歸咎于國家家電補貼政策，稱其團購業(yè)務被摧毀導致幾個月時間少了1個億現(xiàn)金流。住范兒的突然暴雷，也讓整個行業(yè)陷入爭議：互聯(lián)網家裝模式能走通嗎？

2015年，當四位清華畢業(yè)生創(chuàng)立住范兒時，家裝行業(yè)正迎來互聯(lián)網化浪潮。住范兒以內容創(chuàng)業(yè)起步，憑借揭秘裝修潛規(guī)則迅速聚攏粉絲。從社群賣家居建材到上線商城，公司營收從2018年的1億元猛增至2021年的6.4億元。資本競相追逐，去年3月還獲得牧鯨資本1億元投資，累計融資達3.21億元。

轉折點發(fā)生在2022年。住范兒在北京開出2萬平米旗艦店，上海布局5000平米體驗館，單店投資過億。劉羨然當時雄心勃勃地宣布：2022年挑戰(zhàn)14億銷售額，2025年完成開店11家，達到百億目標。然而規(guī)模擴張的背后是沉重的成本壓力。北京單店月運營成本超千萬，而整裝業(yè)務客單價僅8萬元左右。低頻消費屬性導致坪效低下，疊加供應鏈墊資壓力，現(xiàn)金流迅速承壓。

住范兒主要有兩大業(yè)務：私域社群團購業(yè)務和家裝整裝業(yè)務。私域社群團購通過組織數(shù)千名用戶團購家居家電，向品牌商爭取更低價格，賺取差價或傭金。家裝整裝業(yè)務提供設計、施工、全屋定制等一站式服務，商業(yè)模式與其他整裝企業(yè)類似，需業(yè)主在各環(huán)節(jié)開始前繳存高比例預付款。

財務數(shù)據顯示，2024年住范兒營收同比下滑40%，凈虧損擴大至2.1億元，負債率攀升至85%。經營性現(xiàn)金流連續(xù)6個季度為負，最終在今年5月全面爆發(fā)危機。劉羨然細數(shù)成本結構：北京店月營收需達2400萬才能盈虧平衡。裝修業(yè)務毛利約30%，月盈利800萬需支付百萬租金、三四百萬工資及二百萬投流費。團購業(yè)務雖有4000萬現(xiàn)金流入，但月毛利不足200萬。關鍵問題在于，團購業(yè)務產生的現(xiàn)金流，很大程度上被用于填補整裝業(yè)務高昂的運營成本和擴張帶來的資金缺口，形成危險的“拆東墻補西墻”循環(huán)。

更致命的是市場突變。劉羨然表示，國補政策重創(chuàng)了其團購業(yè)務的核心競爭力。國補出現(xiàn)之前半年，到國補出現(xiàn)之后的半年，讓公司少了近一個億的現(xiàn)金。住范兒團購模式的優(yōu)勢在于通過集采比京東、天貓便宜10%~15%。但隨著大平臺在全國各地設立子公司，消費者在電商平臺可直接享受全國性的國補優(yōu)惠，價格甚至低于住范兒團購價，導致其團購模式吸引力驟降，流水斷崖式下滑。

北京的韓先生就是受害者之一。2024年10月，他在住范兒平臺下單房屋裝修并全款購買了卡薩帝、東芝等品牌的多件家電。截至目前，僅蒸烤箱交付，其他如洗衣機、冰箱、空調、熱水器、凈水器等均未送達，但平臺訂單狀態(tài)卻顯示“已發(fā)貨”或“訂單完成”。韓先生稱，相關品牌方拒絕與其溝通。類似韓先生遭遇資金損失和交付中斷的消費者不在少數(shù)。

住范兒的困境揭示了互聯(lián)網模式與家裝行業(yè)特性之間的深層沖突。其業(yè)務結構的隱患在于高預付機制下的資金錯配與濫用。裝修業(yè)務預收款比例高達40%-95%，形成巨額沉淀資金。為維持擴張和運營，住范兒挪用本應?？顚Ｓ玫念A付款填補運營缺口和團購業(yè)務窟窿，陷入惡性循環(huán)。此外，低頻消費與持續(xù)高成本獲客的矛盾也是一大問題。家裝平均復購周期超10年。住范兒雖通過內容營銷獲客轉化率達20%，但每年需投入數(shù)千萬維護千萬級粉絲矩陣。這種“高轉化、零復購”模式高度依賴資本持續(xù)輸血，一旦融資斷檔或市場遇冷便難以為繼。

標準化幻想與手藝價值的沖突也是重要因素。家裝行業(yè)本質是“反規(guī)?；钡氖炙嚱洕?。設計師需數(shù)百次方案打磨才能成熟，工長需數(shù)十年經驗積累應對現(xiàn)場復雜問題。住范兒試圖用CRM系統(tǒng)強行整合流程，反而導致設計師淪為“美工”，工長變成外包項目經理，犧牲了服務的個性化和專業(yè)性，最終影響交付質量和用戶體驗。

住范兒的困境并非孤例，而是折射出整個互聯(lián)網家裝行業(yè)的集體困境。早在2019年，行業(yè)已現(xiàn)頹勢：土巴兔赴港上市申請失效，齊家網股價長期破發(fā)。近兩年，巨頭紛紛撤退。去年2月，字節(jié)跳動旗下“住好家”調整業(yè)務方向；2022年，阿里旗下homeearch關閉，國美“打扮家”全線暫停。人民法院公告網數(shù)據顯示，2024年全國超過100家裝飾企業(yè)破產。

行業(yè)面臨困局，流量倒賣模式難以為繼。土巴兔招股書顯示，每條業(yè)主裝修信息均價427元，賣給3個商家可收1281元。但隨著流量成本持續(xù)上漲，齊家網、土巴兔等平臺的利潤被不斷蠶食。土巴兔2019-2021年三年利潤總和僅相當于其一年的營銷支出。

核心問題是整個鏈路平臺不能掌控，平臺通常將工程轉包給施工方，裝修費被層層分包。由于鏈條長、環(huán)節(jié)多且非標化，平臺難以有效管控線下施工質量和進度。自營模式深陷兩難，以愛空間為代表的自營平臺雖能更好地控制質量和供應鏈，卻面臨更巨大的資金壓力（養(yǎng)團隊、建供應鏈）。為緩解現(xiàn)金流壓力并追求效率，平臺往往采取高度標準化策略，卻又難以滿足用戶的個性化需求，陷入規(guī)模與定制的矛盾。愛空間創(chuàng)始人陳煒曾坦言：“裝修售后工人團隊建設將成為最大成本開支?！?/p>

住范兒暴雷暴露了裝修貸款和預付款管理的監(jiān)管真空。不少業(yè)主通過平臺向銀行辦理高達數(shù)十萬元的裝修貸，資金直接進入公司賬戶，缺乏有效監(jiān)管。復旦大學孫立堅教授指出這是典型的委托-代理問題：“資金缺乏第三方托管機制，公司可輕易挪用預付款進行高風險擴張或填補其他窟窿?！?/p>

在維權現(xiàn)場，有業(yè)主質疑高額“手續(xù)費”被包裝成“商戶收取”，實則一次性劃入住范兒賬戶。劉羨然雖承諾配合政府審計，但承認若破產清算，“現(xiàn)有資產恐難有效償債”。

行業(yè)重建亟需多方合力，比如借鑒極有家“裝修款托管”模式，或通過立法強制要求，用戶將款項（包括貸款）托管在獨立第三方（如銀行），銀行嚴格按施工節(jié)點和質量驗收證明支付給裝企，從源頭保障資金安全。或者是完善工匠認證與信用體系，推動工長從“外包項目經理”回歸手藝本質。通過數(shù)字工具建立透明、可追溯的工匠信用檔案和評價體系，讓優(yōu)秀、負責的從業(yè)者獲得品牌溢價和穩(wěn)定客源。制定并推廣行業(yè)服務標準，推動非標化服務向規(guī)范化、標準化演進。

未來的出路可能在于建立去中心化的個體信任網絡，而非追求平臺無限擴張。通過數(shù)字化工具賦能，讓業(yè)主能直接對接經過平臺或協(xié)會認證、信用良好的設計師和工長，用透明的評價機制和資金保障體系取代單一平臺擔保，或許是打破“規(guī)模詛咒”、解決家裝深水區(qū)難題的關鍵。