燃油車銷售渠道正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。一位華南地區(qū)經(jīng)銷商表示，如果庫(kù)存量過(guò)大，廠家強(qiáng)迫提車，他們將直接退網(wǎng)。這反映出當(dāng)前燃油車銷售體系的嚴(yán)峻局面。網(wǎng)絡(luò)熱議的“骨折價(jià)”銷售、經(jīng)銷商大面積虧損以及退網(wǎng)潮，共同勾勒出一幅燃油車銷售體系驟然失速的困局圖景。

“指導(dǎo)價(jià)是16萬(wàn)元，用戶加價(jià)后，早期天籟賣20萬(wàn)元至30萬(wàn)元，現(xiàn)在就賣11萬(wàn)元至12萬(wàn)元?！币晃粬|風(fēng)日產(chǎn)銷售人員感嘆道。以?shī)W迪A6L為例，2023年價(jià)格戰(zhàn)打響時(shí)，42萬(wàn)元以上的車型下調(diào)到35萬(wàn)元以下；2024年入門(mén)級(jí)車型終端價(jià)格降至30萬(wàn)元以下；到了2026年，指導(dǎo)價(jià)45萬(wàn)元左右的C8版本裸車已跌至26萬(wàn)元左右。奔馳對(duì)C級(jí)、GLC等主力車型官方降幅最高達(dá)6.9萬(wàn)元；大眾品牌全系燃油車均有優(yōu)惠，高爾夫R-Line指導(dǎo)價(jià)15.69萬(wàn)元，終端裸車降至13萬(wàn)元左右。這些車型的終端成交價(jià)與進(jìn)貨成本之間的巨大差額，直觀展現(xiàn)了“賣一輛虧一輛”的經(jīng)營(yíng)困境。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商賴以生存的“廠家返利”盈利模式正在失效。今年降價(jià)主要是廠家主導(dǎo)的去庫(kù)存行為，與去年經(jīng)銷商自發(fā)促銷不同。在市場(chǎng)滯銷、庫(kù)存高壓下，為完成提車任務(wù)以獲取返利，反而導(dǎo)致更多虧損。以往返利曾是經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)緩沖墊，如今卻成為虧損壓力源——賣得越多，虧損越大，陷入惡性循環(huán)。

剛性成本在銷量下滑時(shí)進(jìn)一步侵蝕利潤(rùn)空間。一位合資品牌經(jīng)銷商透露：“去年新車讓價(jià)多，但還能靠金融產(chǎn)品把錢(qián)掙回來(lái)。今年不行了，金融產(chǎn)品也沒(méi)什么利潤(rùn)?！钡昝孢\(yùn)營(yíng)、人力、資金利息等固定開(kāi)支，在客流減少、成交周期拉長(zhǎng)的背景下，成為壓垮經(jīng)銷商的又一重負(fù)擔(dān)。

經(jīng)銷商群體已從追求規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向生死存亡的底線思維。這一心態(tài)轉(zhuǎn)變?cè)从趶S家壓庫(kù)政策與市場(chǎng)需求嚴(yán)重錯(cuò)配。去年還在為保住廠家授權(quán)而咬牙虧本賣車，今年生存成為唯一目標(biāo)。渠道收縮的宏觀圖景已經(jīng)顯現(xiàn)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2024年中國(guó)汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)退網(wǎng)超過(guò)4000家，其中93%是傳統(tǒng)燃油車品牌。捷豹路虎、起亞、東風(fēng)本田等品牌的4S店出現(xiàn)大面積閉門(mén)或閑置。這種收縮并非個(gè)案，而是行業(yè)性的集體轉(zhuǎn)向。

庫(kù)存壓力已經(jīng)成為具體可感的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。2026年4月汽車經(jīng)銷商綜合庫(kù)存系數(shù)為1.89，環(huán)比上升7.4%，同比上升34%。主流合資品牌汽車經(jīng)銷商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)高達(dá)65.5%，豪華及進(jìn)口品牌更是達(dá)到67.5%，均遠(yuǎn)超50%的榮枯線。一位經(jīng)銷商描述了其集團(tuán)內(nèi)部的管控機(jī)制：門(mén)店庫(kù)存度超過(guò)2.5就不允許提新車，必須清掉庫(kù)存才能向主機(jī)廠付款并提取新車。

渠道收縮對(duì)燃油車品牌造成多方面沖擊。市場(chǎng)覆蓋網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)缺口，售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)減少影響車主體驗(yàn)，大面積退網(wǎng)損害品牌形象和市場(chǎng)信心。當(dāng)經(jīng)銷商不再愿意為品牌背書(shū)，燃油車曾經(jīng)建立的渠道護(hù)城河正迅速瓦解。

新車市場(chǎng)的價(jià)格失守引發(fā)整個(gè)燃油車價(jià)值鏈的連鎖崩塌，形成一個(gè)自我強(qiáng)化的惡性循環(huán)。乘聯(lián)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)披露的數(shù)據(jù)顯示，2026年4月常規(guī)燃油車新車降價(jià)車型均價(jià)13.1萬(wàn)元，平均降價(jià)2.3萬(wàn)元，降價(jià)力度達(dá)17.2%。這種降價(jià)并非短期促銷，而是結(jié)構(gòu)性的價(jià)格重構(gòu)。

價(jià)格壓力迅速傳導(dǎo)至二手車市場(chǎng)。2025年燃油二手車成交均價(jià)從2024年的5.59萬(wàn)元降至5.14萬(wàn)元，同比下降8.1%。全年走勢(shì)更為嚴(yán)峻——1月成交均價(jià)還有5.55萬(wàn)元，到了12月已跌至4.77萬(wàn)元，全年跌幅高達(dá)14.1%。2026年一季度主流燃油車三年保值率已跌破55%警戒線。二手車殘值預(yù)期下滑影響潛在購(gòu)車者決策，消費(fèi)者持幣觀望，期待更低價(jià)格，抑制新車銷售。市場(chǎng)需求萎縮導(dǎo)致經(jīng)銷商庫(kù)存積壓更加嚴(yán)重，資金鏈緊繃。為了回籠資金、清理庫(kù)存，經(jīng)銷商被迫開(kāi)啟新一輪、更大幅度的降價(jià)，加劇了價(jià)格失守，形成了完整的“死亡螺旋”。

這個(gè)負(fù)反饋循環(huán)讓價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)均遭受損害：主機(jī)廠品牌價(jià)值受損、銷售體系動(dòng)蕩；經(jīng)銷商持續(xù)虧損；二手車商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)激增；消費(fèi)者陷入資產(chǎn)貶值恐慌。當(dāng)一輛2018年上牌的國(guó)五本田雅閣，2025年還能賣11萬(wàn)，2026年市場(chǎng)報(bào)價(jià)已降至7.5萬(wàn)左右時(shí)，燃油車的資產(chǎn)屬性正在經(jīng)歷深刻的重塑。

燃油車銷售體系的危機(jī)是產(chǎn)業(yè)電動(dòng)化轉(zhuǎn)型陣痛期的集中體現(xiàn)。當(dāng)新能源乘用車國(guó)內(nèi)零售滲透率在2026年4月首次突破60%達(dá)到61.4%，當(dāng)月燃油車零售僅53萬(wàn)輛同比下降37%時(shí)，市場(chǎng)的天平已經(jīng)發(fā)生了不可逆轉(zhuǎn)的傾斜。行業(yè)洗牌加速，實(shí)力薄弱、轉(zhuǎn)型緩慢的經(jīng)銷商及品牌力不足、電動(dòng)化滯后的燃油車品牌面臨最大淘汰風(fēng)險(xiǎn)。部分經(jīng)銷商開(kāi)始探索出口業(yè)務(wù)緩解國(guó)內(nèi)壓力，近88%的受訪經(jīng)銷商集團(tuán)在開(kāi)展汽車出口業(yè)務(wù)。然而，出口只是暫時(shí)緩解國(guó)內(nèi)庫(kù)存壓力的手段之一，并未改變?nèi)加蛙囋趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)被加速替代的根本趨勢(shì)。