聚焦保監(jiān)會“134號文”

記者 蘇向杲

距離5月中旬保監(jiān)會下發(fā)的《關于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》（簡稱“134號文”）“大限”還有2天時間，各險企在個險、銀保等渠道加緊備戰(zhàn)新品。而引人關注的是，此次保險產(chǎn)品的更新升級，對銀行的銷售成本、銷售人員銷售技能提出更高要求，這也將促使銀行手續(xù)費“水漲船高”。

一家中型壽險公司銀保負責人對《證券日報》記者表示，各家險企與銀行簽訂的產(chǎn)品代理手續(xù)費不一，通常理財型躉交產(chǎn)品在2.5%左右，期交產(chǎn)品在6%左右，而一些重疾險等純保障型產(chǎn)品的手續(xù)費更高。10月1日之后，會有更多純保障型產(chǎn)品在銀保渠道銷售，手續(xù)費自然會更高。

與此同時，險企保險產(chǎn)品更新升級使得銀行也加緊轉型。一家銀行業(yè)務人員對記者表示，由于保險公司轉型，為應對跨年度營銷活動，該行采取了四大措施加強營銷：一是與保險公司溝通發(fā)展策略，爭取優(yōu)勢產(chǎn)品額度；二是完成產(chǎn)品更新升級、保證產(chǎn)品供給；三是嘗試推進以保障功能分類的產(chǎn)品模塊化營銷模式；四是開展保障型產(chǎn)品專項營銷競賽活動。

銀保保費獲取成本抬高

“134號文”中的一項重要內容是，自2017年10月1日之后，年金類保險5年內不得返還，5年以后每年返還金額不能超過已交保費的20%；萬能險不能以附加險形式存在。

目前隨著新規(guī)“大限”臨近，各家保險公司普遍采用的應對策略是拉長產(chǎn)品的負債久期，將開發(fā)銷售長期儲蓄型、風險保障型產(chǎn)品作為主攻方向。

西南證券分析師郎達群認為，10月1日之后，預計以銀行為主要銷售渠道的保險公司所受影響將大于以個險渠道為主的保險公司。

首先，對于銀保渠道的保險產(chǎn)品來說，消費者更看重保險產(chǎn)品的投資理財屬性，因而對產(chǎn)品期限和利率更加敏感，延長產(chǎn)品的保費返還期限，無疑增加了銀行渠道銷售該類保險產(chǎn)品的難度；同時，對于保險公司來說，近年來隨著銀行內部風控監(jiān)管門檻抬高，銀行代理銷售保險產(chǎn)品的傭金費率也水漲船高。

郎達群認為，保險公司付出的渠道成本本就高昂，而延長產(chǎn)品的返還期限無疑會進一步抬高保費的獲取成本，進一步擠壓險企的利潤。

本報記者也獲悉，近期，工商銀行個人金融部發(fā)給與其合作保險公司的《關于加強管理中短存續(xù)期存量保險產(chǎn)品的函》中就提到，對從今年起超過約定持有年期卻未退保的產(chǎn)品，將按照存量保費余額1%的標準，逐年收取續(xù)收手續(xù)費。如果銀行和保險公司雙方未就上述情況達成一致，銀行將對尚未如期退保的客戶推送信息，建議客戶及時退保，輔以銀行理財產(chǎn)品進行承接。

對于這一做法的原因，工商銀行稱，以往，保險公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費時是按產(chǎn)品約定持有的1年-3年期作為手續(xù)費定價依據(jù)，而非按照產(chǎn)品合同實際保障期間定價。隨著監(jiān)管政策的調整，部分險企向工行提出訴求希望過往購買中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的客戶可以延長產(chǎn)品持有時間。因此，工商銀行認為其可與合作保險公司一起對超期持有保單的客戶進行共同維護，并對繼續(xù)持有的保單收取一定手續(xù)費。

舊話術難以包裝新產(chǎn)品

新規(guī)在抬高銀保保費獲取成本的同時，也考驗銀行業(yè)務員專業(yè)銷售能力以及對保障型產(chǎn)品的掌握程度。

在過去，在銷售快速返還產(chǎn)品的過程中，銀行業(yè)務員可以有更多的包裝話術，更加容易與客戶溝通，也意味著資金更快地進入萬能賬戶，享受萬能結算收益，從而實現(xiàn)資金更加快速的增值。

而新規(guī)之下，類似“即領即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”等功能難以包裝，同時，從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購買時會有對流動性的顧慮。

東北證券研報表示，從收益性的角度考慮，新規(guī)對萬能型（主險）的保障性提出了更高要求。直觀上看，以每年轉入1000元為例，按萬能賬戶年復利4.5%，30年后賬戶價值約為6.4萬元，而當扣除保障成本（實務中會隨著被保險人年齡的增加不斷提升）后，期末賬戶價值為5.42萬元，因此單純從理財?shù)慕嵌认蚩蛻敉扑]時，難度或將加大，但對于具有保險保障需求的投保人來說影響有限。因此，新規(guī)將進一步考驗各壽險公司業(yè)務員專業(yè)銷售能力以及對產(chǎn)品的掌握程度。

與之相對的是，對于主要依靠代理人銷售產(chǎn)品的保險公司來說，其面對的客戶群體多是以滿足風險保障需求為主的消費者，這類人群看重保險產(chǎn)品提供的保額和保障期限，對利率和返還期限的敏感度相對較低，因此受新規(guī)的沖擊較小。

例如，太保壽險發(fā)展企劃部總經(jīng)理陸惠其表示：“由于我們已經(jīng)做了約六年的聚焦營銷、聚焦期繳的壽險轉型，業(yè)務結構已進入了新保和續(xù)期‘雙輪驅動’的發(fā)展周期?！?34號文’實施后，我們更加注重客戶需要的保額更高、保齡更寬、保障更廣、保費更省的產(chǎn)品創(chuàng)新?！?/p>

實際上，目前，除四大上市保險公司外，中小險企多通過銀行渠道銷售保險產(chǎn)品，自有代理人隊伍規(guī)模較小。業(yè)內人士預計，10月1日之后，中小險企在銀保渠道和產(chǎn)品設計方面面臨的調整壓力加大，市場競爭格局預計將進一步向大型上市險企聚攏。

銀保雙方利益分配不夠科學

值得一提的是，中國銀行業(yè)協(xié)會秘書長黃潤中在9月22日舉行的“2017中國銀行保險發(fā)展論壇”上指出，現(xiàn)階段，銀行保險在取得長足發(fā)展的同時，還存在一些問題和挑戰(zhàn)：一是銀行保險規(guī)模的不穩(wěn)定變化，影響行業(yè)健康發(fā)展；二是產(chǎn)品特性單一，存續(xù)風險較高；三是銀行和保險公司業(yè)務合作的深度有待提升；四是銀行和保險機構的利益分配不夠科學；五是服務專業(yè)化程度有待提高。

黃潤中提到，隨著近年來國內金融行業(yè)的發(fā)展變革，銀行保險市場的發(fā)展受到前所未有的關注。但傳統(tǒng)的銀行保險服務已經(jīng)不能滿足當前市場發(fā)展需要。他建議，銀行保險要實現(xiàn)以客戶需求為中心的深度融合發(fā)展；加強金融科技運用，促進銀行保險創(chuàng)新發(fā)展，實現(xiàn)線上線下融合；深化銀行業(yè)和保險業(yè)的合作，為下一步銀行保險的發(fā)展提供根本支撐；加強專業(yè)人才隊伍的建設，推動銀行保險有序競合發(fā)展；進一步發(fā)揮行業(yè)平臺作用，助力銀行保險轉型升級。

在當天的論壇上，中國保監(jiān)會人身保險監(jiān)管部副主任王敘文也提出，未來銀行保險應主動調整內部生態(tài)以適應外部經(jīng)濟環(huán)境，推動銀保業(yè)務內涵式轉型。王敘文強調，銀保雙方要并肩前行、深化合作，銀保業(yè)務要加速轉型、完善機制，銀保領域要加強協(xié)同，完善監(jiān)管，銀保創(chuàng)新要順應時代、善用科技，進一步優(yōu)化業(yè)務結構、回歸行業(yè)本源。