2025年9月10日凌晨，蘋果公司發(fā)布了iPhone 17系列。這款被庫克稱為“史上最薄”的手機立刻在全球科技圈引起轟動。比產(chǎn)品本身更值得關注的是定價心理學如何影響消費者決策。

數(shù)據(jù)顯示，截至2025年6月28日，iPhone的全球累計銷量已經(jīng)突破了30億部大關。從2007年第一代iPhone問世到賣出10億部，蘋果用了近9年時間；而從20億到30億部，僅用了不到4年。這種爆炸式增長的背后，不僅是產(chǎn)品力的勝利，更是定價策略的成功。

iPhone的銷售速度近年來顯著加快。iPhone累計銷量在2016年7月達到10億部，2021年9月達到20億部，而到2025年中便突破了30億部。即使在智能手機市場整體增長放緩的背景下，iPhone依然保持了強勁的銷售勢頭。蘋果在中國市場采取了一系列價格策略來促進銷售，誘餌效應是其中的關鍵概念。商家通常設置三種產(chǎn)品：“目標產(chǎn)品”（最貴且最希望消費者購買的）、“競爭產(chǎn)品”和“誘餌產(chǎn)品”（特別設計來凸顯目標產(chǎn)品價值的）。

蘋果在iPhone 17的定價上巧妙運用了這一策略。128GB版本定價5999元，256GB版本定價6999元，而512GB版本則定價8999元。中間的256GB版本就是那個“誘餌”，使得512GB版本看起來更加劃算。同樣地，在Pro和Pro Max系列中，2TB容量只比1TB貴2000元，這也是一種誘餌策略，讓高配版本顯得物超所值。

誘餌效應并不僅限于蘋果產(chǎn)品，它在各行各業(yè)都有廣泛應用?？觳托袠I(yè)中，商家經(jīng)常會設置小份、中份和大份的選項，當中份的價格接近大份但容量明顯少很多時，消費者會覺得選擇大份更加劃算，從而提高了商家的客單價。汽車領域同樣如此，汽車廠商往往會推出最低配的“乞丐版”車型吸引眼球，但實際上生產(chǎn)很少甚至不生產(chǎn)，真正目的是推動消費者購買價格更高的中配版本。很多豪華品牌也是通過這種方式，基礎價格看似可以擁有豪華品牌，但實際上幾乎所有配置都需要額外加錢選購，使得最終成交價遠高于起步價。

誘餌效應有效的深層原因在于人類決策過程中的心理機制。當我們面對過多選擇時，會產(chǎn)生焦慮，并更有可能做出不理智的決策。誘餌選項簡化了決策過程，為消費者提供了一個明顯的比較基準。人們在做消費決策時，往往不是以自己需求為出發(fā)點，而是選擇一個參考點，通過比較來決策。誘餌效應就是通過設置這個參考點，來影響消費者的價值判斷。損失規(guī)避也是誘餌效應有效的重要原因，消費者擔心錯過看似優(yōu)惠的選項，這種心理促使他們選擇看起來更劃算的目標選項。

消費者想要識破誘餌效應，需要培養(yǎng)批判性思維。在做出購買決定前，問自己一個簡單的問題：如果沒有那個“誘餌”，我還會做同樣的選擇嗎？我們要關注自身實際需求而非外在對比，仔細考慮對產(chǎn)品功能、容量和性能的實際需要，而不是被商家創(chuàng)造的對比關系所影響。誘餌效應是一把雙刃劍，商家應該遵循“善行和無害”的道德規(guī)范。在應用誘餌效應時，需要確保不傷害用戶利益，提供真實的價值。不同用戶群體對誘餌效應的敏感性不同，研究表明，年齡小的用戶還未習得利用環(huán)境中的線索幫助他們做出選擇，誘餌效應對他們效果有限。成功的商業(yè)模式最終還是要回歸到產(chǎn)品價值本身，誘餌效應可以影響短期決策，但長期客戶關系還是要建立在產(chǎn)品品質(zhì)和用戶體驗上。

隨著iPhone 17系列正式開售，預計四款機型起售價為5999/6999/7999/9999元。消費者面前擺著看似無限的選擇，但最終明智的決策只有一個：忽略誘餌，專注需求。真正的性價比不是比較出來的，而是根據(jù)實際需要決定的。