“進入三季度之后，收益率比上半年高了一些，對客戶吸引力略有提升?！苯恍幸患抑懈毙虚L在談到銀行理財產(chǎn)品配置時表示。“隨著市場教育的深入和資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展，客戶的需求已經(jīng)從簡單的‘理財’向‘資產(chǎn)配置’進行了微妙的過渡，客戶的需求在發(fā)生變化，銀行的角色也就隨之發(fā)生變化?！逼桨层y行一家支行行長則告訴經(jīng)濟觀察報，這也是平安銀行為何開始力推“口袋銀行”、“智能投顧”等產(chǎn)品的初衷所在，“單一的銀行理財肯定已經(jīng)不能滿足用戶需求，但在整個資產(chǎn)大類的配置中，依然有重要的存在意義?！?/p>

　　值得注意的是，客戶購買銀行理財產(chǎn)品的習慣也在發(fā)生變化，從線下網(wǎng)店向線上APP遷移。

　　收益回升

　　安全性仍是購買銀行理財?shù)娜巳核顬榭粗氐囊蛩亍?/p>

　　目前，無論是否保本，銀行理財產(chǎn)品都以類固收產(chǎn)品為主，而同為類固收產(chǎn)品，券商集合理財?shù)氖找媛时茹y行普遍高出0.2-0.5%?！氨热玢y行是4.6%，券商集合理財是4.8%，利率差距不算很大，同樣是類固收的產(chǎn)品，有些客戶會更信任銀行?！苯ㄐ秀y行上海一支行負責人告訴經(jīng)濟觀察報，銀行客戶尤其是四大行的客戶，基本上仍將銀行理財視作無風險產(chǎn)品，“以建行為例，所有的銀行理財，產(chǎn)品說明書都標有‘內(nèi)部風險評估’一欄。風險警示燈一共5盞，保本型亮2盞燈，非保本的亮三盞。但事實上，無論是保本還是非保本，銀行自己發(fā)的理財產(chǎn)品大多仍處于剛性兌付的局面?！?/p>

　　而事實上，就某一單一產(chǎn)品類型是否需要配置以及如何配置，是一個千人千面的話題。盡管每個人的風險偏好存在很大差異，但資產(chǎn)配置、分散風險的需求是每一個理性投資者都應該具備的。因此，“對于銀行理財而言，越是高凈值人群，配置的必要性就越高?！鄙鲜銎桨层y行人士表示?！斑M入三季度之后，收益率比上半年高了一些，對客戶吸引力略有提升。但整體收益率水平而言，依然非保本型高于保本型、中小銀行高于‘中農(nóng)工建交招’的節(jié)奏。然后面向高凈值用戶的高認購門檻的‘專屬理財’收益率高于普通理財。”交通銀行一家支行副行長坦言，但和券商集合理財、信托、基金等產(chǎn)品比，盡管產(chǎn)品的安全口碑高一些，收益率競爭優(yōu)勢不大，“尤其是券商集合理財，同為類固收產(chǎn)品，分流走一部分客戶?！?/p>

　　與此同時，用戶購買理財?shù)牧晳T也開始發(fā)生變化。銀行客戶購買理財產(chǎn)品的習慣在從線下向線上遷移，除此以外，就期限而言，仍是短期產(chǎn)品更受歡迎。

　　上述建行人士表示，銀行理財用不著刻意營銷，手機銀行的下載率很高，許多客戶都是在使用網(wǎng)銀的時候看到理財，自發(fā)購買的，“普通理財?shù)拈T檻也不高，基本上五萬、十萬就能買。期限也不長，30天到三個月滾動發(fā)售的產(chǎn)品比較受歡迎。但一年期以上的理財產(chǎn)品認購情況不是很好，期限長，收益率卻并沒有高很多。”

　　理財銷售驅(qū)動力分化

　　經(jīng)濟觀察報從多位零售銀行人士處了解到，對于有相當用戶基礎(chǔ)的大型銀行而言，并沒有推薦客戶購買銀行理財?shù)尿?qū)動力。

　　上海地區(qū)建設(shè)銀行的一家支行行長告訴經(jīng)濟觀察報，目前，就銀行自身的考核導向來看，并沒有帶有傾向性地去鼓勵發(fā)展理財：“銀行理財銷售沒有指標。相較于理財而言，我們行更在意中間業(yè)務收入的發(fā)展。就存款而言，理財屬于全口徑存款的考核范疇，但我們的存款考核也只考核核心存款?！?/p>

　　“銀行核心存款面臨很大的壓力，但核心存款無論是活期還是定期，利率都已毫無競爭力，沒有什么人愿意把錢放在銀行賬戶里作為存款趴著。所以客戶能做存款最好，客戶不愿存款，就引導客戶去購買保險、基金或者信托產(chǎn)品，創(chuàng)造中間業(yè)務收入——銀行傭金結(jié)構(gòu)中，保險傭金為4%左右，基金1.52%，信托1%。如果這些業(yè)務都不行，最后才是銀行理財。銀行自己的理財產(chǎn)品，也能通過服務費用等創(chuàng)造一定的中間收入。但因為是自己的產(chǎn)品，中收不會特別高?！痹撊耸勘硎?。

　　中小銀行態(tài)度卻仍較為積極。

　　南京銀行一客戶經(jīng)理告訴經(jīng)濟觀察報，每家銀行的客戶結(jié)構(gòu)不同因而對自身定位也大相徑庭，“所有銀行現(xiàn)在都面臨著內(nèi)部轉(zhuǎn)型的問題，發(fā)展中收一定是零售銀行的一個重要方向，如五大行或者招行，基礎(chǔ)客戶已經(jīng)足夠龐大，確實對于自身的理財產(chǎn)品就不會那么強調(diào)。但中小銀行還沒有到那個階段。對中小銀行而言，積累基礎(chǔ)客戶仍然是當下的首要任務。只要有銀行牌照，如果能夠給出更有吸引力的收益率，還是能夠吸引一些新客戶或者留存一些老客戶。與此同時，理財購買前或者理財?shù)狡诤?，資金都會轉(zhuǎn)化為核心存款，因此，理財也可以看作銀行吸收核心存款的一種方式?！?/p>