棺材，就像一艘小船，承載著一個人生命的安樂終點，也裝載著生者對逝者的情感寄托。在山東菏澤，棺材支撐著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的重要一環(huán)。

中國人避諱談及死亡，但棺材生意早已形成了成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。日本90%的棺木都是菏澤曹縣生產(chǎn)的。據(jù)報道，僅曹縣莊寨鎮(zhèn)的兩家主要企業(yè)，每年出口日本的棺材數(shù)量超過50萬套。菏澤以較低成本和高質(zhì)量木材為優(yōu)勢，成為許多歐洲進口商的選擇，在注重環(huán)保和輕量化的歐洲棺材市場也逐步打開了銷路，出口額穩(wěn)步增長。

今年29歲的Lisa是山東菏澤人。她曾從事教育行業(yè)，但繁重的教學(xué)任務(wù)和班主任的瑣碎事務(wù)讓她疲憊不堪，嗓子長期發(fā)炎，逐漸磨平了她對教育的熱情。2023年7月，她辭去了學(xué)校的工作，決心轉(zhuǎn)行。起初，她對外貿(mào)行業(yè)一無所知，直到一次求職嘗試，她意外成為了一名棺材外貿(mào)業(yè)務(wù)員。

“每天都有人死亡，每個人都會需要一口棺材?！甭牭竭@句話，Lisa感到既有沖擊力，又無比真實。“做外貿(mào)，選對行業(yè)很重要。”面試時，老板對她說。那一刻，她才知道自己面試的這份外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作，竟然是做棺材出口業(yè)務(wù)。

老板帶她參觀了棺材廠，從頭到尾講解了一遍一件棺木是怎么生產(chǎn)出來的。車間生產(chǎn)線精密高效。原木切割、銑型、雕刻、壓條、割角拉槽、組裝、噴漆、配件安裝……不同的工序在不同的分區(qū)完成。每個工人專注手上的工序，生產(chǎn)棺材和生產(chǎn)家具似乎沒有什么區(qū)別。甚至有人會將閑置的骨灰盒帶回家，當(dāng)作儲物盒來使用，輕描淡寫地剝離了它原本凝重的象征意義。

參觀完工廠，Lisa并未感到忌諱和害怕，反而對這份工作充滿了好奇，覺得“挺有意思的”。她主要負(fù)責(zé)意大利市場的棺材出口。意大利棺材與中國的有很大不同，中國傳統(tǒng)棺材以莊重肅穆為特色，常采用厚重的紅木或柏木等耐用木材制成，外表多刷黑漆或紅漆。相比之下，意大利棺材造型更為輕盈，以六角形為主，上面有浮雕圖案，雕刻風(fēng)格通常充滿宗教和文化元素，常見的主題包括耶穌、圣母瑪利亞、天使等圖案。

內(nèi)襯有三件套，一個打底，一個枕頭和一個小被子。除了棺材造型不同，意大利的喪葬習(xí)俗和中國也不大一樣。中國的火化通常只涉及遺體，棺木多為儀式用途，而意大利則需要棺木和遺體一起火化，這就要求棺材的材料必須易燃。菏澤是中國著名的“桐木之鄉(xiāng)”，泡桐木質(zhì)輕，耐濕隔潮，紋理好看，易于加工，燃點低，是制作火化棺木的首選。憑借價格優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，近年來，菏澤的棺材制造業(yè)迅速崛起，因此，菏澤也被稱為“棺材之鄉(xiāng)”。

早在2017年12月，日本的一檔節(jié)目《不可思議的世界》就報道了中國山東菏澤市曹縣的棺材制造業(yè)。節(jié)目組挖掘哪些日本人常使用的產(chǎn)品是中國制造的，并且給出了一組數(shù)據(jù)：日本市場上9成的棺材，都是在曹縣制造出來的。也就是說，平均10個去世的日本人中，9人用的都是來自中國山東生產(chǎn)的棺材。

Lisa所在的工廠位于菏澤東明，毗鄰曹縣。盡管如此，對于歐洲客戶來說，中國生產(chǎn)的棺材仍然物美價廉。Lisa銷售的棺材價格區(qū)間在90到150美元之間，具體價格取決于所使用的木材，如泡桐木和松木，泡桐木更為便宜。客戶主要是歐洲的批發(fā)商和殯儀館，在歐洲當(dāng)?shù)兀豢诠撞氖蹆r可高達(dá)1000至2000歐元，差價可達(dá)10倍以上。

這背后是一個高度定制化的生產(chǎn)流程。客戶先提供設(shè)計需求，包括圖片、尺寸和雕刻圖案，工廠根據(jù)要求制作樣品。樣品通過后，進入批量生產(chǎn)，日產(chǎn)量超過100件。每個訂單起訂量為一個20英尺集裝箱，約60件棺木?？蛻粜柚Ц?0%定金，生產(chǎn)周期約30天。棺材通過海運出口，從中國到意大利的航程約需55天，整個過程規(guī)范高效。

每年，公司會有專人飛往意大利，參加當(dāng)?shù)氐臍浽嵝袠I(yè)展會，觀察意大利棺材的流行趨勢與雕刻風(fēng)格。由于意大利的保護政策，國外企業(yè)只能參觀，無法參展，更不允許擺放商品。即便如此，他們?nèi)宰プC會，從展會中汲取靈感，為產(chǎn)品設(shè)計和市場策略提供新的方向，并順道拜訪長期合作的老客戶，這些客戶會帶他們參觀自己的倉庫甚至殯儀館。

一年沒開單，Lisa懷疑自己是不是選錯了行業(yè)?！耙粌赡瓴婚_單很正常?！泵嬖嚂r，老板的這句話，Lisa本以為是用安撫新人的。直到一年過去，她意識到這或許事實。她發(fā)現(xiàn)，棺材出口也有“淡旺季”之分。每年七八月是銷售淡季，而從10月至次年4月，訂單進入旺季，工廠每月可售出3000至4000套棺材。這與意大利人口老齡化息息相關(guān)。

目前，意大利人口老齡化程度在全球范圍內(nèi)僅次于日本。每到冬季，寒冷氣候往往導(dǎo)致老年人死亡率上升，進而帶動殯葬需求的增長，形成特定的市場節(jié)奏。過去一年，中國棺材出口生意不如往年，背后也有多重原因。一方面，疫情期間，歐洲國家缺乏積極應(yīng)對措施，不少老年人因疾病去世，導(dǎo)致今年對棺材需求相對減少。另一方面，受戰(zhàn)爭影響，部分航線無法通行，運輸需繞經(jīng)非洲好望角，導(dǎo)致海運費暴漲。

例如，一個40英尺的集裝箱，疫情前運費約1800美元，但去年一度飆升至7000多美元。對貨值僅1萬多美元的棺材出口來說，運輸成本驟升直接抬高了客戶成本，使成交更加困難。

此外，開發(fā)客戶像是一場漫長的耐力賽。Lisa的客戶主要來自歐洲，由于時差原因，她的日程被細(xì)致地分成了兩部分。上午，她的任務(wù)以鋪墊和準(zhǔn)備為主：更新阿里巴巴平臺上的產(chǎn)品信息；經(jīng)營社交媒體平臺，包括Facebook、TikTok和Instagram，在這些平臺上發(fā)布關(guān)于工廠生產(chǎn)棺材的內(nèi)容，吸引潛在客戶。發(fā)現(xiàn)有興趣的買家后，她會詢問對方的聯(lián)系方式，以便后續(xù)聯(lián)絡(luò)。下午是溝通時間。等到歐洲客戶們進入工作狀態(tài)，Lisa與客戶進行詳細(xì)溝通，跟進意向單，努力抓住每一個轉(zhuǎn)化為訂單的可能性。

9月份，事情迎來轉(zhuǎn)機，兩位“不尋?！钡目蛻舫霈F(xiàn)在工廠。客戶是非洲人，一男一女，穿著拖鞋，說著法語。Lisa此前從未和他們有過接觸。那天，工廠的人通知：“有外國友人想要棺木，你們誰接待一下？”在接待中，Lisa得知，客戶是通過一位在非洲生活的中國人得知的工廠，這位中國人剛好是Lisa公司所在縣城的人，他托當(dāng)?shù)氐呐笥?，帶著非洲客戶直接到了工廠。

一開始，Lisa沒抱希望，心想這單肯定做不成。不僅是語言不通，客戶想要的是美式風(fēng)格的棺材，而工廠一直做的是歐洲市場的款式。美式棺材的一個典型特點是雙開蓋設(shè)計，這種設(shè)計在棺材頂部分為兩個部分：上半部分通常用于展示逝者的頭部和肩部，而下半部分覆蓋身體。

研發(fā)一款全新的產(chǎn)品，對于時間和成本，都是考驗?？煽蛻舢惓猿?，不僅要Lisa立即給出報價，還明確表示當(dāng)場簽合同，付全款。Lisa建議先吃午飯，可客戶連這都拒絕，即便餓得掏出士力架充饑，堅持要把錢全付清，合同細(xì)節(jié)都敲定再去吃飯。最終，客戶先訂了90套棺木。

回想這一天，Lisa依然覺得有些不可思議的幸運。這是她接待的第一個客戶，充滿了隨機性和不確定性，訂單難度高、語言不通，但正是這個客戶，帶來了她第一筆業(yè)務(wù)，也讓她在外貿(mào)這條路上，增加了繼續(xù)干下去的信心。

在全球化貿(mào)易的浪潮中，棺材成為了跨越文化與經(jīng)濟鴻溝的特殊商品。兩位意大利客戶在Facebook上看到了Lisa發(fā)布的信息，初步溝通后，他們決定飛來中國實地考察工廠。其中一位客戶在羅馬尼亞也有自己的棺材廠，盡管羅馬尼亞在歐洲以豐富的木材資源聞名，是重要的家具和木制品出口國，但由于工人效率太慢，生產(chǎn)量跟不上，因此他想要尋求外部供應(yīng)鏈支持。在實地考察后，他們感嘆中國工廠的速度和穩(wěn)定性，從Lisa手中采購了棺木成品和原材料。

有趣的是，即便語言不通，生意依然可以成交。Lisa提到，年輕一些的客戶可能會簡單的英文交流，但年紀(jì)大的客戶幾乎只講意大利語。為此，她通常用翻譯軟件進行溝通，但直接從意大利語翻譯到中文時，難免會出現(xiàn)誤解。她發(fā)現(xiàn)一個更精準(zhǔn)的方法：先將意大利語翻譯成英文，再轉(zhuǎn)成中文。這樣可以減少錯誤，確保雙方理解一致。

在棺材外貿(mào)這個行業(yè)里，死亡都可以達(dá)成共鳴，語言障礙顯得微不足道。中國人避諱談及死亡，但殯葬行業(yè)早已形成了成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。今年，Lisa去香港參加兩年一屆的亞洲殯儀及墓園博覽會（AFE）。展會上什么樣的產(chǎn)品都有，內(nèi)容覆蓋從傳統(tǒng)的棺材、骨灰盒到現(xiàn)代的數(shù)字化悼念服務(wù)、環(huán)保葬禮等各種產(chǎn)品和服務(wù)。令她印象深刻的是，湖南有一家棺材廠，展出了用金絲楠木制作的棺材，工藝精湛，外觀華麗，價格高達(dá)百萬以上。

前段時間，Lisa又帶著公司產(chǎn)品去廣州參加中國進出口商品交易會。廣交會并沒有專門的殯葬行業(yè)展區(qū)，Lisa還是大膽地帶上了一副棺材和骨灰盒，這個“冷門”展品引起了極大關(guān)注。不同國家的客戶反應(yīng)迥異。有些人因忌諱迅速離開，但一些歐洲國家的人則很淡然，他們會好奇地打開棺材查看，有人甚至開玩笑想躺進去試試。還有一位客戶詢問如果身材很高很胖，是否能定制超大尺寸，比如4XL。甚至有不少人和棺材合影留念，用幽默消解對死亡的恐懼。

相比之下，中國人對死亡的看法依然保持著更為傳統(tǒng)的敬畏之情，與死亡沾邊的產(chǎn)品，自古以來都是比較避諱和敏感的。盡管菏澤已形成了穩(wěn)定的棺材出口產(chǎn)業(yè)鏈，早期一些司機拒絕運輸棺材的情況，如今已有了顯著改善。然而，某些貨代公司依然明確表示，部分船公司對于運輸棺材類產(chǎn)品存在忌諱，拒絕接單。為了尋找能夠接受此類貨物的物流渠道，Lisa不得不與多個合作方進行協(xié)調(diào)。

大學(xué)時，Lisa看過一部日本電影《入殮師》。影片的主人公原本是一名大提琴手，卻陰差陽錯成為了一名入殮師。他的工作是為逝者整理儀容，讓他們以最安詳?shù)淖藨B(tài)告別這個世界。在旁人異樣的眼光中，他一次次面對死亡，也漸漸找到了與生命告別的意義。這部電影讓 Lisa 對死亡的看法徹底改變了。從那時起，她就不再恐懼死亡，對殯葬類產(chǎn)品也不再排斥。“死亡是每個人都要經(jīng)歷的?！彼f。

電影中有這樣一句臺詞：“人這輩子最后買的東西，是由他人決定的?！惫撞?，就像一艘小船，承載著一個人生命的安樂終點，也裝載著生者對逝者的情感寄托。這些從中國生產(chǎn)的棺材，漂洋過海，最終成為陌生異鄉(xiāng)人的最后歸宿。“每天都有人死亡，每個人都會需要一口棺材。”她又想起初入這一行時，老板說的那句話。