前段時(shí)間，某集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總向明源君吐槽，最近在招聘營(yíng)銷(xiāo)總，面試了很多人，卻找不到合適的人才。他提到，要求其實(shí)不高，希望候選人綜合能力強(qiáng)，最好帶過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也做過(guò)策劃，經(jīng)歷過(guò)難賣(mài)的項(xiàng)目，也賣(mài)過(guò)現(xiàn)房項(xiàng)目，并重視客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。但即便如此，依然難以找到合適的人選。很多地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總的基本功較差，很多是在高周轉(zhuǎn)時(shí)代被“硬提拔”上來(lái)的，能力和職位不匹配。

淡市下，房企對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總的要求不斷提高，考核越來(lái)越嚴(yán)苛，既要賣(mài)得貴又要賣(mài)得快，還要不斷降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。那些職位和能力錯(cuò)配，或者只會(huì)用分銷(xiāo)賣(mài)房的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總，這一輪可能真的要被淘汰出局。不過(guò)，也有不少有能力的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總，項(xiàng)目銷(xiāo)售慘淡是因?yàn)榇嬖谒季S誤區(qū)，走出這些誤區(qū)，問(wèn)題也能得到解決。

許多地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總特別關(guān)注宏觀(guān)政策和市場(chǎng)數(shù)據(jù)，但對(duì)客戶(hù)畫(huà)像和客戶(hù)需求卻不甚了解。做地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)肯定要關(guān)注政策和市場(chǎng)，但只關(guān)注市場(chǎng)很容易被對(duì)手牽著走，項(xiàng)目的路也會(huì)越走越窄。市場(chǎng)上賣(mài)得好的項(xiàng)目通常有兩個(gè)特點(diǎn)：一是產(chǎn)品很好地解決了目標(biāo)客群的痛點(diǎn)，二是在營(yíng)銷(xiāo)階段能找準(zhǔn)目標(biāo)客群的購(gòu)買(mǎi)理由。如果客戶(hù)研究做得好，可以幫助營(yíng)銷(xiāo)總找到項(xiàng)目的微觀(guān)機(jī)會(huì)，否則很難找到項(xiàng)目破解的關(guān)鍵點(diǎn)。

為了搶客戶(hù)，很多項(xiàng)目砍掉了暖場(chǎng)活動(dòng)和推廣，只剩下高額傭金給渠道。這種做法看似合理，實(shí)際上非常危險(xiǎn)。項(xiàng)目不推廣等于在市場(chǎng)上不發(fā)聲，沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)，競(jìng)品或渠道說(shuō)了算。市場(chǎng)容量有限，不做推廣就等于放大了競(jìng)品的機(jī)會(huì)。然而，很多營(yíng)銷(xiāo)總表示，不用分銷(xiāo)就沒(méi)業(yè)績(jī)，最終只能依賴(lài)分銷(xiāo)保業(yè)績(jī)。高度依賴(lài)分銷(xiāo)不僅會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，還會(huì)使甲方變成乙方的打工者。

很多營(yíng)銷(xiāo)總認(rèn)為線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)只是噱頭，不可能有實(shí)際成交。但實(shí)際上，頭部房企已經(jīng)意識(shí)到線(xiàn)上獲客的重要性。線(xiàn)上應(yīng)該是項(xiàng)目獲客的重要渠道之一。通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引客戶(hù)注意力已成為必選項(xiàng)。目前，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)做得好的房企，線(xiàn)上成交占比可以達(dá)到10%甚至更高。而依賴(lài)中介的項(xiàng)目，中介成交占比最高可達(dá)80%，等于自己在幫渠道打工。