日本折扣零售之王：唐吉訶德的零售方針

在日本，有一家成立于1980年的綜合百貨折扣店——唐吉訶德，以銷售臨期尾貨商品為主。它創(chuàng)造了營收、利潤連續(xù)34年雙增長的神話，目前全球合計(jì)720多家門店，成為日本第四大零售集團(tuán)。預(yù)計(jì)到2025年，唐吉訶德的營收或?qū)⒊^2萬億日元，約合人民幣1000多億元。唐吉訶德獨(dú)特的商業(yè)模式在競爭激烈的日本零售市場(chǎng)中脫穎而出，其經(jīng)驗(yàn)對(duì)中國企業(yè)也有一定的啟發(fā)。

間嶋吉和是前本部長，曾在OK超市和唐吉訶德?lián)味?。他分享了唐吉訶德的折扣導(dǎo)向型成長戰(zhàn)略及其在日本市場(chǎng)的增長過程。間嶋吉和指出，零售業(yè)正面臨重大變化，特別是在日本，同質(zhì)化競爭和網(wǎng)購的增長導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以維持。許多門店因入不敷出而關(guān)閉，尤其是在農(nóng)村地區(qū)。唐吉訶德通過不斷創(chuàng)新，成功應(yīng)對(duì)了這些挑戰(zhàn)，并計(jì)劃在未來繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

唐吉訶德的經(jīng)營與業(yè)務(wù)模式與傳統(tǒng)方式不同。公司采用顧客至上原則，賦予門店員工很大的自主權(quán)，包括從采購到定價(jià)、產(chǎn)品構(gòu)成、陳列等。這種放權(quán)使得一線員工能夠更靈活地滿足顧客需求。每家門店根據(jù)所在地區(qū)的消費(fèi)者需求進(jìn)行不同的商品展示和陳列，形成了“地域融入型店鋪”。此外，唐吉訶德還設(shè)計(jì)了豐富多彩的店鋪形態(tài)，根據(jù)不同位置和商圈的特點(diǎn)靈活開店。

唐吉訶德的成長源泉在于其獨(dú)特的商業(yè)模式。公司通過提供便利性（Convenience）、實(shí)惠（Discount）以及樂趣（Amusement），即CV+D+A模式，為顧客創(chuàng)造愉快的購物體驗(yàn)。店內(nèi)布置充滿娛樂性，如手繪POP卡片和魔境感店鋪設(shè)計(jì)，吸引了大量顧客?，F(xiàn)場(chǎng)員工擁有很大權(quán)限，可以根據(jù)顧客需求進(jìn)行店鋪運(yùn)營，從而提高顧客對(duì)唐吉訶德的信賴度。

矩陣管理是唐吉訶德的重要策略之一。公司在拓展門店網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也重視單店管理，確保在不斷擴(kuò)大門店網(wǎng)絡(luò)的過程中能夠滿足客戶需求。唐吉訶德還致力于發(fā)掘超值商品，通過大規(guī)模采購和小批量采購相結(jié)合的方式，提供讓顧客心動(dòng)的商品。

唐吉訶德的自有品牌「激情價(jià)格」在門店中占有重要地位。這一品牌不僅注重低價(jià)，還強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和樂趣。唐吉訶德將激情價(jià)格分為三種類型：以價(jià)格為訴求的“激情價(jià)格”、附加價(jià)值訴求的“激情價(jià)格+PLUS”和獨(dú)一無二的“激情價(jià)格PREMIUM”，以滿足客戶的多樣化需求。此外，唐吉訶德非常重視原創(chuàng)商品開發(fā)，通過跨部門產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)聽取消費(fèi)者的意見來進(jìn)行商品開發(fā)，確保快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。

唐吉訶德?lián)碛卸嘣臉I(yè)態(tài)，如折扣店業(yè)務(wù)和綜合超市業(yè)務(wù)。公司通過并購戰(zhàn)略，如收購名古屋的大型超市公司UNY，提升了國內(nèi)市場(chǎng)份額。同時(shí)，唐吉訶德積極開拓海外市場(chǎng)，已在多個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了110家門店。為了應(yīng)對(duì)整體消費(fèi)低迷，公司引入了新的財(cái)務(wù)相關(guān)系統(tǒng)，使庫存管理和經(jīng)營判斷更加迅速。

唐吉訶德的經(jīng)驗(yàn)為中國折扣零售業(yè)態(tài)提供了寶貴的啟示。雖然中國的折扣零售業(yè)態(tài)與日本有所不同，但唐吉訶德的成功案例表明，創(chuàng)新和靈活的管理模式對(duì)于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競爭至關(guān)重要。