如今，對(duì)于一名在校大學(xué)生，或者剛走上工作崗位的白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)，如果想學(xué)習(xí)一項(xiàng)花費(fèi)不菲的職業(yè)技能，或是買一款暫時(shí)超出支付能力范圍的商品，他們不會(huì)為此感到苦惱——因?yàn)楹芏嗥脚_(tái)都會(huì)為十分便捷地，為他們提供消費(fèi)分期或者小額貸款服務(wù)。而這，在三、五年前是很難想象的。

近年來(lái)，隨著消費(fèi)升級(jí)和金融創(chuàng)新步伐加快，“互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融”這一新興業(yè)態(tài)開(kāi)始蓬勃興起，并誕生了一批“獨(dú)角獸企業(yè)”。但與此同時(shí)，接連不斷的負(fù)面事件和突如其來(lái)的監(jiān)管風(fēng)暴，也讓不少企業(yè)陷入困局，尤其是在校園消費(fèi)分期領(lǐng)域。

“未來(lái)90%的不合規(guī)平臺(tái)都將倒閉或轉(zhuǎn)型，被市場(chǎng)和政策淘汰?！币幻麡I(yè)內(nèi)人士發(fā)出這樣的警告。筆者也注意到，內(nèi)外交困的環(huán)境正在倒逼企業(yè)完善運(yùn)營(yíng)風(fēng)控體系，實(shí)現(xiàn)自我救贖。其中，行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)樂(lè)信集團(tuán)(原分期樂(lè))，無(wú)疑最受外界的期待和關(guān)注。

搶占風(fēng)口：讓人人都能獲得適度金融服務(wù)

提到樂(lè)信，或許仍有不少人感到陌生。但其前身“分期樂(lè)”，卻早已在年輕一代的消費(fèi)人群中，有相當(dāng)高的知曉度。

作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融的標(biāo)桿企業(yè)，2013年成立的分期樂(lè)，曾在國(guó)內(nèi)最早開(kāi)始探索校園消費(fèi)分期服務(wù)，目前已擁有注冊(cè)用戶1500多萬(wàn)。2016年，升級(jí)為集團(tuán)后的樂(lè)信，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單月銷售額破30億，全年總營(yíng)業(yè)收入超300億元。

單月銷售額破30億，這是個(gè)什么概念？

據(jù)樂(lè)信集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO肖文杰介紹，在目前國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融公司中，能達(dá)到這個(gè)銷售規(guī)模的，除了BAT之外，僅此一家。而樂(lè)信實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，只用了短短3年時(shí)間。因此很多業(yè)內(nèi)人士稱其為，“一個(gè)具有現(xiàn)象級(jí)意義的公司”。

說(shuō)起樂(lè)信的成功秘訣，肖文杰有一句經(jīng)典的概括：“在中國(guó)，越是沒(méi)有錢的人越需要金融服務(wù)，但中國(guó)整個(gè)的金融服務(wù)的效率是相對(duì)偏低的，而樂(lè)信正好填補(bǔ)了這一需求空白。”

以大學(xué)生消費(fèi)群體為例，他們消費(fèi)潛力巨大，但卻很難從金融機(jī)構(gòu)得到相應(yīng)的服務(wù)。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)如銀行信用卡業(yè)務(wù)，雖然也曾試圖進(jìn)入校園，最終卻因壞賬率太高而難以為繼。

基于這一痛點(diǎn)，2013年10月，年僅30歲的肖文杰辭去騰訊財(cái)付通產(chǎn)品總監(jiān)的職位，帶領(lǐng)4個(gè)人創(chuàng)辦了分期樂(lè)。其上線時(shí)間比京東白條提前半年，更是領(lǐng)先螞蟻花唄18個(gè)月。

從大學(xué)校園起步，分期樂(lè)相繼打造了3C數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)戶外、洗護(hù)美妝以及教育培訓(xùn)、家居家電等多個(gè)消費(fèi)金融場(chǎng)景。

“大學(xué)生這個(gè)細(xì)分群體，不管是在物理區(qū)域上，還是對(duì)產(chǎn)品的需求上來(lái)看都是高度集中的，而早期的分期樂(lè)，正是憑借強(qiáng)大的校園地推和以蘋果手機(jī)為代表的3C產(chǎn)品分期迅速做大規(guī)模?！币幻鸙C機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

2015年底，面向5億普惠人群的子品牌“提錢樂(lè)”也正式上線運(yùn)行，它與原有的分期樂(lè)一同構(gòu)成公司的兩大資產(chǎn)端。新的分期樂(lè)，業(yè)務(wù)由校園拓展到藍(lán)領(lǐng)和白領(lǐng)等主流互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)人群，并快速度了過(guò)創(chuàng)業(yè)危險(xiǎn)期，實(shí)現(xiàn)了盈利。

商業(yè)模式：“資產(chǎn)-資管-資金” 小閉環(huán) 大生態(tài)

使用過(guò)分期樂(lè)的人會(huì)感覺(jué)到，它看起來(lái)不過(guò)是一個(gè)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，但仔細(xì)研究一下會(huì)發(fā)現(xiàn)，它又和傳統(tǒng)的電商平臺(tái)有本質(zhì)不同。

分期樂(lè)的業(yè)務(wù)重心在于金融服務(wù)(為用戶提供商品賒銷及分期還款)，核心能力在用戶運(yùn)營(yíng)和風(fēng)控、資金對(duì)接等環(huán)節(jié)，而電商、供應(yīng)鏈、物流等等，則交給專業(yè)電商合作伙伴，如京東等。于是，它也就擁有了兩項(xiàng)主要收益：銷售環(huán)節(jié)的商品差價(jià)、分期環(huán)節(jié)的服務(wù)費(fèi)。

但是，保證這些收益可持續(xù)的前提是——打通資金鏈條。據(jù)肖文杰介紹，最早的時(shí)候，分期樂(lè)很大一部分資金來(lái)自外部P2P企業(yè)，資金來(lái)源不穩(wěn)定，成本也很高。為了降低資金獲取成本，增強(qiáng)資金供給穩(wěn)定性，公司決定自建債權(quán)銷售渠道。2014年7月，分期樂(lè)開(kāi)始推出自己的P2P業(yè)務(wù)“桔子理財(cái)”。

如此一來(lái)，分期樂(lè)從消費(fèi)者那里拿到債權(quán)后，就可以通過(guò)“桔子理財(cái)”賣給理財(cái)?shù)娜耍谏虡I(yè)模式上形成了一個(gè)閉環(huán)。

光有桔子理財(cái)，還不足以讓分期樂(lè)在資金方面高枕無(wú)憂。去年2月，分期樂(lè)還成立了專注于資產(chǎn)管理的“鼎盛資產(chǎn)”，在為分期樂(lè)提供資金供給渠道之外，也持續(xù)輸出自己互聯(lián)網(wǎng)小微消費(fèi)債權(quán)的分發(fā)定價(jià)能力。

未來(lái)鼎盛資產(chǎn)除了會(huì)將分期樂(lè)、提錢樂(lè)等資產(chǎn)端的債權(quán)，分發(fā)到公司旗下桔子理財(cái)(按照分期樂(lè)的未來(lái)規(guī)劃，桔子理財(cái)提供的資金規(guī)模將占分期樂(lè)資金需求的三分之一左右)外

，還會(huì)對(duì)接銀行、證券交易所、保險(xiǎn)、信托等傳統(tǒng)主流金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)資金供給多元化，降低資金成本，從而成為一個(gè)集形成一個(gè)“資產(chǎn)-資管-資金”為一體的、開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融大生態(tài)。

“我還沒(méi)看到哪個(gè)公司的商業(yè)模式有我們這么復(fù)雜?！毙の慕軐?duì)于這樣的商業(yè)模式很有信心。他認(rèn)為，正是多元化的收入結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式，讓分期樂(lè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以突圍。

“有些產(chǎn)品我可以零利潤(rùn)、甚至虧錢銷售，因?yàn)榉?wù)費(fèi)可以貼補(bǔ)收入；一些優(yōu)質(zhì)用戶可以給出低費(fèi)率，因?yàn)樽杂须娚唐脚_(tái)的獲客成本較低等等?！?/p>

基于對(duì)這一商業(yè)模式的認(rèn)可，自打創(chuàng)業(yè)以來(lái)，分期樂(lè)團(tuán)隊(duì)就一直獲得國(guó)內(nèi)外頂級(jí)風(fēng)投的青睞，三年共完成了5輪融資。投資方都是極具盛名的風(fēng)投機(jī)構(gòu)，如險(xiǎn)峰長(zhǎng)青(原險(xiǎn)峰華興)、經(jīng)緯中國(guó)、DST(曾成功投資了Facebook)、貝塔斯曼、京東集團(tuán)、華晟資本、共建創(chuàng)投等等。

2016年6月，分期樂(lè)獲得華晟資本、共建創(chuàng)投和國(guó)內(nèi)一家大型保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)領(lǐng)投的D輪系列首筆融資2.35億美元，從而成為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融領(lǐng)域估值最高的創(chuàng)業(yè)公司之一。在第三方平臺(tái)發(fā)布的多個(gè)行業(yè)排行榜中，分期樂(lè)屢次入圍互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融企業(yè)TOP3。

制勝風(fēng)控：“Fintech+地面團(tuán)隊(duì)”雙管齊下

分期樂(lè)開(kāi)創(chuàng)的大學(xué)生互聯(lián)網(wǎng)分期消費(fèi)模式，在成功運(yùn)作一段時(shí)間后，迅速引發(fā)了業(yè)界跟進(jìn)熱潮，進(jìn)而也使得這個(gè)賽道越來(lái)越擁擠。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，分期樂(lè)創(chuàng)業(yè)之后的一、兩年間，市場(chǎng)上就已出現(xiàn)了上百家大學(xué)生分期購(gòu)物創(chuàng)業(yè)公司，BAT、有實(shí)力的電商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以及傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，比如我們熟知的京東白條、螞蟻花唄，都相繼入場(chǎng)。

肖文杰認(rèn)為，在未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，致勝的關(guān)鍵無(wú)外乎幾點(diǎn)：獲客成本、資金成本、風(fēng)控能力、運(yùn)營(yíng)效率，而這些能力綜合起來(lái)才能形成真正的壁壘，缺一不可。而如果一定要從中排出一個(gè)優(yōu)先級(jí)，風(fēng)控是核心。

近年來(lái)，倒閉、跑路的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)，很多都是敗在了風(fēng)控環(huán)節(jié)。一些互聯(lián)網(wǎng)金融負(fù)責(zé)人更是反映，平臺(tái)超過(guò)50%的損失基本上都是來(lái)源于欺詐，有些平臺(tái)可能會(huì)更糟。

不過(guò)，樂(lè)信對(duì)此似乎早已胸有成竹。

樂(lè)信集團(tuán)首席風(fēng)控官劉華年介紹，自公司成立以來(lái)，分期樂(lè)的綜合壞賬率一直都低于1%，不僅大大低于一般的P2P企業(yè)，甚至比國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的不良貸款率還要低。究竟是怎么做到的呢？劉華年的解釋是：Fintech(金融科技)+地面團(tuán)隊(duì)！

據(jù)了解，分期樂(lè)從一開(kāi)始就確定了依靠技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行風(fēng)控的模式。公司的智能風(fēng)控系統(tǒng)“鷹眼引擎”，目前已經(jīng)能夠每日高效處理超過(guò)20萬(wàn)筆訂單，其中只有不到5%的訂單需要輔以人工審核。這大大提高了風(fēng)控效率，在業(yè)內(nèi)已經(jīng)達(dá)到頂尖水平。

“存在欺詐嫌疑的人群存在共通的行為特點(diǎn)，比如注冊(cè)流程非?？?、貨品下單時(shí)間短且同一款商品下單時(shí)間高度集中等，通過(guò)記錄分析這類數(shù)據(jù)，就能將大部分有組織欺詐行為擋在外面?！眲⑷A年解釋這一金融科技的應(yīng)用。

專業(yè)的事情，自然要交給專業(yè)的人來(lái)做。為此，分期樂(lè)依照金融機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，組建了一直強(qiáng)大的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)。比如反欺詐負(fù)責(zé)人是來(lái)自浦發(fā)銀行，負(fù)責(zé)審核的人是來(lái)自平安銀行。目前，分期樂(lè)有300多人的專業(yè)風(fēng)控人士打理各個(gè)業(yè)務(wù)線。

除了線上的數(shù)據(jù)分析，分期樂(lè)還有一支地面團(tuán)隊(duì)做安全審核。當(dāng)用戶首次下單購(gòu)買商品后，線下審核人員會(huì)上門完成采集用戶的身份證、學(xué)生證以及合影等統(tǒng)一流程，通過(guò)客戶端將資料上傳到后臺(tái)審核。

基于上述風(fēng)控“雙重保險(xiǎn)”，最大限度地保證了分期樂(lè)的資產(chǎn)質(zhì)量。

2016年初，分期樂(lè)宣布完成國(guó)內(nèi)第一單登陸上交所的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融資產(chǎn)證券化產(chǎn)品“分期樂(lè)ABS”，也是首單基于年輕人分期消費(fèi)債權(quán)資產(chǎn)的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。這從側(cè)面反映出資本市場(chǎng)對(duì)于分期樂(lè)資產(chǎn)質(zhì)量的高度認(rèn)可。

尋路轉(zhuǎn)型：為中國(guó)年輕人開(kāi)設(shè)首個(gè)信用帳戶

任何一個(gè)新生事物，在發(fā)展之初總會(huì)遭遇不順，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融企業(yè)更是感觸深切。

特別是剛剛過(guò)去的2016年，一方面，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)，另一方面，負(fù)面事件集中暴露、行業(yè)監(jiān)管愈發(fā)嚴(yán)苛，校園信貸更是成為敏感地帶。僅僅是去年一年，教育部、銀監(jiān)會(huì)等部門，就對(duì)校園信貸行業(yè)相繼出臺(tái)了一系列的管理辦法。

在監(jiān)管收緊的同時(shí)，一些不合規(guī)平臺(tái)欺詐用戶等在內(nèi)的一些負(fù)面事件接連出現(xiàn)，更讓人們對(duì)大學(xué)生分期業(yè)務(wù)的合規(guī)性產(chǎn)生質(zhì)疑。各大平臺(tái)在焦躁的同時(shí)，也在觀望行業(yè)大佬分期樂(lè)會(huì)打出什么牌。

“在校園信貸方面，我們一直堅(jiān)守著責(zé)任和道德底線。嚴(yán)控整個(gè)信貸額度，絕不會(huì)給用戶有過(guò)度的信貸。”肖文杰在很多場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)的都是這句話。

在實(shí)際行動(dòng)方面，分期樂(lè)也確實(shí)做到了“給用戶提供更好的一個(gè)提前還款免服務(wù)費(fèi)的承諾”。包括滯納金封頂，至今國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家信貸機(jī)構(gòu)這樣做。

與此同時(shí)，分期樂(lè)也開(kāi)始調(diào)整業(yè)務(wù)端，例如，線下地推全面退出校園，推出低息的助學(xué)貸款產(chǎn)品“樂(lè)助學(xué)”，另一方面試圖投入更多的精力在大學(xué)生的金融知識(shí)教育上。

2016年11月9日，共青團(tuán)中央學(xué)校部、教育部思政司、中央金融團(tuán)工委等部門，發(fā)起了為期一年旨在防范校園不良網(wǎng)貸的“送金融知識(shí)進(jìn)校園”活動(dòng)，分期樂(lè)作為服務(wù)校園人群的主力平臺(tái)，以協(xié)辦單位的身份，深度參與此次活動(dòng)。

“為了凈化市場(chǎng)環(huán)境，我們還將用價(jià)格手段，淘汰不良平臺(tái)。無(wú)論是發(fā)行標(biāo)準(zhǔn)ABS，還是與國(guó)內(nèi)各大銀行系統(tǒng)對(duì)接，嫁接銀行的低成本資金，都是希望給大學(xué)生提供更低利率的分期服務(wù)，讓他們盡可能遠(yuǎn)離不良平臺(tái)。”

現(xiàn)如今，隨著分期樂(lè)正式升級(jí)為樂(lè)信集團(tuán)，公司旗下已經(jīng)形成四條業(yè)務(wù)線：年輕人互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融品牌分期樂(lè)、針對(duì)普惠人群的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融品牌提錢樂(lè)、針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)人群的子品牌桔子理財(cái)、以及資產(chǎn)管理開(kāi)放平臺(tái)鼎盛資產(chǎn)。

升級(jí)之后的樂(lè)信，已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了由單一的分期購(gòu)物資產(chǎn)端業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變、從單一人群業(yè)務(wù)向全人群布局的轉(zhuǎn)變、從初創(chuàng)期到穩(wěn)健發(fā)展期的蛻變。

雖然樂(lè)信的商業(yè)模式可能比我們看到得還要復(fù)雜，但在肖文杰看來(lái)，其實(shí)樂(lè)信在做的事情只有一件：“為中國(guó)的年輕人開(kāi)設(shè)第一個(gè)信用帳戶，并讓這個(gè)用戶的未來(lái)助力現(xiàn)在的成長(zhǎng)?！?/p>

在做這件事的同時(shí)，隨著這些年輕人步入社會(huì)，樂(lè)信的業(yè)務(wù)也可以拓展到更多細(xì)分領(lǐng)域，比如為他們找工作、租房、買車、結(jié)婚等提供不同的金融服務(wù)……

說(shuō)到底，這才是樂(lè)信的核心競(jìng)爭(zhēng)力——今后無(wú)論這個(gè)行業(yè)如何變遷，誰(shuí)擁有最多優(yōu)質(zhì)的信用用戶，誰(shuí)就能筑起最牢靠的“護(hù)城河”。