5月29日，上海林清軒生物科技股份有限公司向港交所遞交招股書。此前，該公司曾獲得海納亞洲創(chuàng)投基金和未來資產(chǎn)領(lǐng)投的兩輪數(shù)億元投資，并于2025年2月完成股份制改造，更名為“上海林清軒生物科技股份有限公司”。

根據(jù)招股書，從2022年到2024年，林清軒的收入分別為6.91億元、8.05億元和12.1億元。在2022年，公司虧損593.1萬元，但隨后兩年實(shí)現(xiàn)盈利，分別為8451.8萬元和1.87億元。銷售及其分銷開支占比從73.7%下降至56.9%，研發(fā)成本占比從3.1%下降到2.5%。

盡管林清軒的年收入達(dá)到12億元，在中國美妝公司中僅屬中等水平。2024年中國上市美妝公司中銷售額最高的是珀萊雅，達(dá)到107.8億元；排在第十位的華熙生物銷售額為25.69億元。林清軒在招股書中引用灼識咨詢數(shù)據(jù)稱，2024年在中國所有高端國貨護(hù)膚品牌中排名第一。

林清軒未明確高端護(hù)膚品的價格帶定義，只稱高端護(hù)膚品品牌的主要產(chǎn)品價格通常較行業(yè)均價高出至少50%。其最新5.0山茶花精華油折扣前售價區(qū)間是425元至1119元，黑金面霜和山茶花2.0面霜的折前售價分別為1036元和709元，兩款爽膚水的售價分別為188元和690元。

相比之下，毛戈平美妝護(hù)膚品業(yè)務(wù)在2024年的銷售額為14.29億元，天貓官方旗艦店上其精華和面霜產(chǎn)品售價區(qū)間是500元到1500元，潔面和眼霜的售價在200元至400元之間。

林清軒近年的發(fā)展主要得益于聚焦大單品策略。2003年，創(chuàng)始人孫來春成立品牌，2016年以山茶花精華油為主打單品推動品牌升級。第一代30毫升的山茶花油售價377元，而最新一代同規(guī)格產(chǎn)品在天貓官方旗艦店的折扣前售價是829元。

整體來看，林清軒走中高端路線。例如，雅詩蘭黛集團(tuán)旗下朵梵品牌的15毫升甜橘精華油折扣前售價為590元，國貨品牌東邊野獸靈的30毫升芝精華油折扣前售價為968元。

主推山茶花精華油提升了整體產(chǎn)品售價水平，塑造了相對其他國貨護(hù)膚品牌更為高端的定位。此外，林清軒還通過開設(shè)大量線下門店提供面部護(hù)理等增值服務(wù)。在二線及以下城市，這些服務(wù)相對稀缺，使林清軒形成差異化競爭力。來自線下渠道的銷售額占比為40.8%。截至2024年年底，林清軒共開設(shè)了506家門店，其中298家位于二線、三線和其它低線城市，一線城市和新一線城市門店數(shù)分別為55家和159家。

精華油是一個快速發(fā)展的細(xì)分品類，但在一線城市競爭激烈。朵梵、東邊野獸等品牌已在一線城市教育消費(fèi)者，下沉市場則為林清軒提供更多機(jī)會。然而，隨著市場增速加快，下沉城市也可能成為大集團(tuán)的目標(biāo)。

應(yīng)對激烈競爭的方法之一是提升自身聲譽(yù)和溢價水平。但林清軒的品牌營銷手段并不總是高端體面。創(chuàng)始人孫來春在社交媒體、行業(yè)發(fā)布會等場合炮轟國際品牌，甚至在直播間喝下化妝水以證明成分天然性。這種行為可能損害品牌形象。招股書在“風(fēng)險因素”欄目中提到，任何不利報道都可能損害品牌聲譽(yù)及形象。

另一種應(yīng)對方法是豐富收入來源和產(chǎn)品矩陣。目前，林清軒銷售的產(chǎn)品包括精華油、精華液、面霜、防曬霜和爽膚水等。精華油產(chǎn)品貢獻(xiàn)的收入最多，從2022年到2024年，占比從31.5%上升到37%。面霜和精華液占比分別從13.7%上升至15.7%和從14.5%下滑到10%。

在天貓官方旗艦店，山茶花精華油是銷量最高的產(chǎn)品，有超過4萬人付款。排在其后的第一個非精華油產(chǎn)品是山茶花面膜，6片裝的折扣前售價是119元，但付款人數(shù)減少到2萬+。再往后，30毫升折前售價97元的防曬霜吸引了約1萬消費(fèi)者付款。

過度依賴單一產(chǎn)品和成分可能會帶來風(fēng)險。例如，SK-II雖然開發(fā)了多種PITERA?成分的產(chǎn)品，但消費(fèi)者對其感到厭倦。林清軒大部分非精華油產(chǎn)品都以山茶花作為宣傳點(diǎn)，但這并不是一種獨(dú)有的原料。

選擇上市或許能為林清軒豐富資金來源，但在產(chǎn)品矩陣和渠道布局尚未成熟時做出該選擇，未來將面臨更多市場和股東壓力。如何應(yīng)對這些壓力并讓策略沿著既定方向發(fā)展，將是林清軒面臨的挑戰(zhàn)。