但一年多過去，張聯(lián)東對(duì)經(jīng)銷商的態(tài)度卻發(fā)生了大翻轉(zhuǎn)。

這或許與經(jīng)銷商在2023年的表現(xiàn)相關(guān)。2023年，洋河的省外經(jīng)銷商平均每家拿貨310.45萬，相較上年僅增加0.9%，省內(nèi)經(jīng)銷商平均每家拿貨486.25萬，相較上年增加8.7%。從上半年來看，洋河自2022年到2024年，經(jīng)銷商上半年平均拿貨量就基本停滯不前了。

洋河經(jīng)銷商拿貨變化，數(shù)據(jù)由YOUNG財(cái)經(jīng)根據(jù)財(cái)報(bào)計(jì)算得出

而白酒第三位置的有力競(jìng)爭(zhēng)者汾酒、瀘州老窖，經(jīng)銷商拿貨在這兩年卻不斷增加。

其中汾酒經(jīng)銷商平均拿貨量從2022年上半年的417.4萬增加到了2024年上半年的540萬，瀘州老窖經(jīng)銷商平均拿貨量從2022年上半年的661.6萬，增加到了865.1萬。

汾酒、瀘州老窖、洋河經(jīng)銷商平均拿貨量，數(shù)據(jù)由YOUNG財(cái)經(jīng)根據(jù)財(cái)報(bào)計(jì)算得出

這并不一定意味著汾酒、瀘州老窖的動(dòng)銷比洋河強(qiáng)，僅能表示，洋河經(jīng)銷商在這兩年的營(yíng)業(yè)壓力非常之重，無法再大規(guī)模地壓貨。

這從洋河的合同負(fù)債變化也能體現(xiàn)。洋河的合同負(fù)債規(guī)模自2022年達(dá)到頂峰，開始逐年下降，2024年合同負(fù)債的規(guī)模已經(jīng)與2020年接近。

洋河合同負(fù)債變化，圖源Wind

洋河的經(jīng)銷商需要時(shí)間休養(yǎng)生息。

失去第三寶座的洋河能否再輕裝上陣？

洋河在2024年三季度業(yè)績(jī)斷崖式下滑，是過去三年洋河與經(jīng)銷商關(guān)系變化的集中體現(xiàn)。

根據(jù)中國(guó)企業(yè)家2024年中的報(bào)道，市場(chǎng)人士表示，“洋河這兩年因?yàn)閴贺?，失去了很多?yōu)秀代理商”，這從洋河經(jīng)銷商頻繁的變動(dòng)能夠體現(xiàn)，2021年，洋河減少2600家經(jīng)銷商，增加1691家，2022年洋河減少1799家經(jīng)銷商，新增1895家，2023年洋河不再公布這一數(shù)據(jù)，但根據(jù)大眾網(wǎng)報(bào)道，2023年洋河與兩千家左右的經(jīng)銷商解約。

洋河壓貨，或許與汾酒與瀘州老窖對(duì)洋河白酒第三的位置發(fā)起挑戰(zhàn)有關(guān)，洋河想要守住第三的位置，只能將壓力分給經(jīng)銷商。

2021年，洋河的凈利潤(rùn)為75.08億，落后于瀘州老窖的79.56億，在凈利潤(rùn)方面首次丟了第三的位置，24年三季度財(cái)報(bào)公布后，洋河在營(yíng)收規(guī)模方面也落后于山西汾酒，前三季度，洋河營(yíng)收275.16億，落后于汾酒的313.58億。

如今洋河已經(jīng)不再是白酒第三，沒了擔(dān)子，或許能夠輕裝上陣，好好梳理經(jīng)銷商體系。這對(duì)洋河，對(duì)洋河經(jīng)銷商，或許都是好事。