Helena Lizo至今都記得團(tuán)隊(duì)接到第50單時(shí)的激動(dòng)心情。當(dāng)時(shí)他們的業(yè)務(wù)非常新，甚至前期有不少訂單都是團(tuán)隊(duì)自己下的。但當(dāng)?shù)?0單出現(xiàn)在電腦屏幕上時(shí)，大家還是非常興奮，專門買了披薩來慶祝這個(gè)特別的日子。

這一幕發(fā)生在2019年巴西圣保羅的一處簡(jiǎn)易辦公區(qū)內(nèi)。數(shù)字貨運(yùn)品牌“Lalamove”在這一年走出亞洲市場(chǎng)，組建了一個(gè)15人的初始團(tuán)隊(duì)來到圣保羅。團(tuán)隊(duì)中包括參與過菲律賓宿務(wù)、越南河內(nèi)地區(qū)市場(chǎng)開拓的骨干，還有一些熟悉葡萄牙語和巴西市場(chǎng)的當(dāng)?shù)厝?。Helena Lizo就是一位巴西女性。

近年來，隨著中國(guó)企業(yè)出海步伐加速，菜鳥、極兔、Lalamove成為物流出海的重要力量，為國(guó)內(nèi)出海企業(yè)提供基建服務(wù)，同時(shí)也在海外市場(chǎng)尋找更多增量空間。不同于前兩家公司主要依賴電商，Lalamove作為數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)需要深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，與當(dāng)?shù)氐乃緳C(jī)和中小企業(yè)貨主建立密切聯(lián)系。

Lalamove從決定拓展巴西市場(chǎng)到完成第一單只用了一個(gè)半月的時(shí)間。2019年6月中旬，團(tuán)隊(duì)確定拓展巴西市場(chǎng)，7月初抵達(dá)圣保羅進(jìn)行調(diào)研分析，8月1日即完成第一單。一個(gè)月后，公司在里約熱內(nèi)盧開辟了第二市場(chǎng)。

巴西人普遍享受慢生活，智能手機(jī)普及率較低，這給完全依賴線上交付的Lalamove帶來了不小的困難。此外，巴西獨(dú)特的支付環(huán)境也迫使Lalamove不斷調(diào)整適應(yīng)。進(jìn)入新市場(chǎng)的第一步是招募足夠數(shù)量的合作伙伴司機(jī)，隨后通過數(shù)字營(yíng)銷和大量線下曝光的方式繼續(xù)推廣。團(tuán)隊(duì)會(huì)在司機(jī)車輛上貼滿巨大的Lalamove車貼廣告，提高知名度。

在每個(gè)新市場(chǎng)，Lalamove都會(huì)采用相似的運(yùn)營(yíng)策略：由具有豐富海外經(jīng)驗(yàn)的員工在當(dāng)?shù)貙ふ覂?yōu)秀員工負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣，并將在其他地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到新市場(chǎng)。例如，在里約熱內(nèi)盧，首批當(dāng)?shù)貑T工主要來自另一家全球化頭部公司，這些員工擁有豐富的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)多月的時(shí)間里，Lalamove吸引了1000多位司機(jī)認(rèn)證加入。

盡管如此，巴西的語言、時(shí)差、文化和社會(huì)環(huán)境與國(guó)內(nèi)有明顯不同，這也給當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)帶來挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)密集走訪了律師事務(wù)所、金融機(jī)構(gòu)、本地企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐用瘢M快理解本土法律政策。由于圣保羅與總部的時(shí)差有11個(gè)小時(shí)，出海團(tuán)隊(duì)經(jīng)常要和國(guó)內(nèi)開會(huì)到凌晨，第二天仍準(zhǔn)時(shí)工作。

巴西智能手機(jī)普及率問題也給Lalamove帶來了挑戰(zhàn)。許多當(dāng)?shù)乜蛻粜枰獔F(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)行市場(chǎng)教育，讓他們明白線上按需交付的概念。Lalamove還設(shè)置了避開危險(xiǎn)區(qū)域的路線，并限制了每個(gè)城市的覆蓋范圍，以確保用戶和司機(jī)的安全。

在Lalamove看來，巴西當(dāng)?shù)財(cái)?shù)字貨運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展階段類似移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮來臨前的中國(guó)大陸市場(chǎng)。Lalamove進(jìn)入巴西市場(chǎng)之前，當(dāng)?shù)赝撬妮嗆囏涍\(yùn)市場(chǎng)相對(duì)零散，導(dǎo)致物流成本較高。中國(guó)特有的“互聯(lián)網(wǎng)+物流”模式迅速吸引了許多司機(jī)和商家。

新冠疫情改變了當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)習(xí)慣和物流運(yùn)輸習(xí)慣。疫情期間，大部分物流需求轉(zhuǎn)向即時(shí)需求和基本生活服務(wù)，如食品配送、雜貨配送等。不少巴西大型線下連鎖店開發(fā)了自己的應(yīng)用程序，消費(fèi)者從網(wǎng)上下單，然后由物流平臺(tái)直接配送。這種變化促使Lalamove的競(jìng)爭(zhēng)策略發(fā)生變化。

盡管Lalamove在巴西面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括本地品牌Loggi、全球性玩家Uber和滴滴（在巴西以“99”的名稱運(yùn)營(yíng)），以及專注于摩托車送貨的Mottu等，但Lalamove的最大競(jìng)爭(zhēng)力在于通過數(shù)字化連接零散運(yùn)力和中小企業(yè)，幫助他們降低物流成本。

不同于國(guó)內(nèi)的“燒錢大戰(zhàn)”，Lalamove在海外市場(chǎng)很少通過補(bǔ)貼獲取市場(chǎng)份額。Helena Lizo認(rèn)為，巴西市場(chǎng)仍有發(fā)展機(jī)會(huì)，如逆向物流、新能源汽車及貨車租賃等領(lǐng)域。Lalamove已準(zhǔn)備好駛向這些潛力市場(chǎng)。

作為一家數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，貨拉拉于2013年10月誕生在中國(guó)香港，注定了其雙向擴(kuò)張的戰(zhàn)略——既向內(nèi)地，又向海外。如今，貨拉拉和Lalamove的業(yè)務(wù)已覆蓋全球11個(gè)大市場(chǎng)的超過400座城市。Lalamove首席運(yùn)營(yíng)官盧家培表示，公司在考察國(guó)際市場(chǎng)時(shí)主要看市場(chǎng)需求、基建發(fā)展和手機(jī)滲透率。他認(rèn)為，中國(guó)公司的海外競(jìng)爭(zhēng)力在于成功經(jīng)驗(yàn)和模式能否在大多數(shù)海外市場(chǎng)復(fù)制，以及公司在海外市場(chǎng)的本土化能力。

以巴西市場(chǎng)為例，Lalamove結(jié)合東南亞的摩托車運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)的四輪車市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化巴西市場(chǎng)的運(yùn)力構(gòu)成。今年，Lalamove分別正式進(jìn)駐日本及土耳其。盧家培強(qiáng)調(diào)，全球物流行業(yè)正向數(shù)字化、智慧化轉(zhuǎn)型，中國(guó)物流企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中積攢的經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新商業(yè)模式在海外有著明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。出海團(tuán)隊(duì)必須有耐心等待收獲期，切忌急功近利，要有長(zhǎng)期部署才能得到穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的回報(bào)。