近兩三年，在中國廣大的縣城里，零食很忙、趙一鳴、好想來等量販零食鋪，群雄四起。比商超、便利店實(shí)惠的價(jià)格，讓很多年輕人都忘記了控糖養(yǎng)生。

由于開店門檻不算高，這一行也吸引了各種小白創(chuàng)業(yè)者入局。然后中國人熟悉的一幕開始了：各家品牌瘋狂加盟增店，膽大的先掙錢，后來者成了炮灰。零食好吃，但零食界的“蜜雪冰城”，不是誰嘗起來都甜。

#01

零食界的“蜜雪冰城”，活得并不甜

安徽某中部縣城。

90后的王杰，已經(jīng)于今年上半年轉(zhuǎn)讓了某品牌零食加盟店，開業(yè)也就不到兩年，他累成了80后。

2023年初，王杰被公司優(yōu)化裁員，離開上海，回到老家開出了縣里第一家零食量販店。心中本對未來的甜蜜有無限遐想，結(jié)果僅一年時(shí)間，他就親眼見證了在老家這條最繁華的街上，量販零食店從1家開到了4家，

在他心中活成了中國市場“有啥卷啥”的最討厭樣子。

選擇加盟前，王杰不是沒做功課，他發(fā)現(xiàn)縣城人的零食消費(fèi)多集中在便利商超或是縣城的購物中心。在路邊小型便利商超，他的調(diào)研結(jié)論是：由于零食選擇少，看上去質(zhì)量也不高，通?？蛦蝺r(jià)在20元以下。

他認(rèn)為零食量販業(yè)這一故事的性感度在于：

縣城如今也有消費(fèi)力，可以增加更多便利場景（街邊專門店）、更多選擇的零食來投喂本地年輕人。

王杰賭對了。

他精心選擇了縣城居民區(qū)和商業(yè)街交界處，作為第一家零食量販店的選址，面積170平。

開業(yè)第一個(gè)月，他的客單銷售額比便利商超高了一倍有余，“進(jìn)來的（顧客）消費(fèi)四、五十元很正常，買得多的消費(fèi)一兩百也有?！?/p>

因?yàn)槊Σ贿^來，他不得不招聘更多的收銀員、理貨員。店里生意最紅火的時(shí)候，他為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了5名理貨員的就業(yè)崗位。

作為老家第一個(gè)吃到零食量販這只“螃蟹”的人，王杰也享受到了最美味的蟹黃。

開店投入七十多萬的他，不到一年就回了本。

就在數(shù)鈔票的歡天喜地中，危機(jī)也在悄然醞釀。

2023年過半，王杰店鋪所在街道悄然開出另一家零食量販店，到了2023年底，街道方圓兩公里內(nèi)，這個(gè)數(shù)字上升到4家，都是各類零食品牌。

越開越多的零食量販店沖擊著王杰的生意。2024年春節(jié)期間，本來應(yīng)該是零食店?duì)I收的旺季，他的利潤卻出現(xiàn)了下滑。

原因來自新店掀起的價(jià)格戰(zhàn)。

圖|新店P(guān)K老店的利器就是價(jià)格戰(zhàn)

縣城里每開一家零食量販，就會有開業(yè)酬賓的打折活動。王杰說，縣城很小，去哪里騎個(gè)電車就到了。

縣城的消費(fèi)者是比想象中有錢，但也更加價(jià)格敏感。

也就是從年初開始，王杰明顯感覺到，生意不好做了。

“雖然當(dāng)時(shí)外面打工的都回來了，總要買點(diǎn)東西給小孩過年，但這種一出手就是幾百塊的客戶，很容易就被最便宜的那家，一般是新開業(yè)的、折扣大的店，搶走了?！?/p>

價(jià)格戰(zhàn)帶來的結(jié)果是

“打擊經(jīng)營”

。零食量販店，通常以效率、周轉(zhuǎn)和走量來盈利，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的零食折扣店毛利率通常只有十幾個(gè)點(diǎn)，

凈利率有的甚至不到5%，

本來就不高，再一優(yōu)惠，對老板的小生意而言，就是“傷筋動骨”。

“各家擴(kuò)張速度太快了，但都是

‘消耗戰(zhàn)’

?！?/p>

為了止損，王杰選擇了提前轉(zhuǎn)讓?！拔覄傞_業(yè)的時(shí)候都說是一年以內(nèi)回本，現(xiàn)在就難了?！?/p>

王杰不是陷入迷茫的唯一零食創(chuàng)業(yè)者。

晚10點(diǎn)，戶籍人口不到三萬的贛南小鎮(zhèn)。30歲的趙一鳴零食加盟者朱彥敲擊著鍵盤，開業(yè)未滿一月，這已成為他每晚的日常：清點(diǎn)貨物，合上電腦，檢查冷柜，反鎖店門，披上棕色皮質(zhì)外套，他起身走向店外——這座小鎮(zhèn)唯一的市集街頭。

在加盟趙一鳴之前，30歲的朱彥和父母一起經(jīng)營家里的某速食地區(qū)代理，每天日復(fù)一日的生活讓他覺得安心，但也略有不甘?！斑€是在給別人打工?！?/p>

后來了解到量販零食，他發(fā)現(xiàn)縣城街上已經(jīng)飽和，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)還沒有，遂想試一試。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳統(tǒng)購物以小型商超、小賣部為主，因?yàn)檫\(yùn)輸成本和代理經(jīng)銷的層層疊加，商品單價(jià)并不低。朱彥也認(rèn)為這里面有機(jī)會。

但生意想得很美，現(xiàn)實(shí)卻骨感。

一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場所能輻射到的人口以附近幾公里內(nèi)的中老年農(nóng)村人口為主，

購買力天然不強(qiáng)。

另一方面，目前不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的學(xué)生群體雖是零食折扣店的核心消費(fèi)人群，但家長基于孩子健康考慮，本能地會對學(xué)生單次購買零食種類、金額、頻率進(jìn)行限制，這就意味著

鄉(xiāng)鎮(zhèn)零食折扣店的復(fù)購率以及單日進(jìn)店人數(shù)，并沒有想象中的高。

“走一步看一步吧，我還是想把這個(gè)店做好的?！敝鞆┳叱龅觊T，抬頭望去，馬路對面，紅色廣告牌上有一只微笑的兔子——是一家待開業(yè)的好想來。

#02

小白入坑，才知道縣城零食店的秘密

不同于零食行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，很多小白選擇連鎖零食量販，是覺得門檻不高，有許多加盟品牌可選擇，行業(yè)不算特別高深，自己應(yīng)該能行。而一旦入海，才發(fā)現(xiàn)所謂的零食量販，藏著這么多“秘密”。

●開店成本不便宜，回本周期在變長。

“趙一鳴零食”加盟商李峰，在江西某縣城老街上開店快滿一年。根據(jù)趙一鳴的相關(guān)規(guī)定，李峰的加盟店，門頭需要有12米，門店面積要150平。

此外，趙一鳴還要求店所在商圈單日人流量需要大于5萬。

在趙一鳴零食的官網(wǎng)上，詳列著加盟一家店的所需成本，

大概在55-60萬之間。

圖源來自趙一鳴零食官網(wǎng)

李峰卻說，這只是表面數(shù)字。加上店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)以及租金，他的初始開店成本花了

75萬

?！叭绻诘氐淖饨鹚狡?，那么100萬元能打住都不錯了?！?/p>

為了吸引更多加盟商，趙一鳴零食為李峰免了3.8萬的加盟費(fèi)，李峰卻覺得：“當(dāng)你投了七八十萬下去，那三四萬的加盟管理費(fèi)，免不免，有什么區(qū)別？大頭不在這?！?/p>

大頭在開店之后的進(jìn)貨成本上。根據(jù)趙一鳴品牌要求，

首次進(jìn)貨要18-25萬元的費(fèi)用。

明眼人應(yīng)該能看出來，趙一鳴的店鋪要好地段、大門頭，這些成本全靠加盟商出錢出力，這一下子20多萬出去了，美的是趙一鳴的品牌方。

賣LOGO只是一次性的買賣，趙一鳴還要求加盟商首批進(jìn)貨也得達(dá)到18-25萬的量級，這個(gè)支出不算小。

加盟商能在多久把這些貨賣出去是自己的事，但趙一鳴的供應(yīng)鏈先得把這個(gè)錢掙了，且未來也只能找趙一鳴母公司拿貨，加盟商沒有多少自主權(quán)。

當(dāng)進(jìn)貨進(jìn)得久了，

李峰就發(fā)現(xiàn)，公司提供的SKU清單高達(dá)幾千個(gè)，然而，真正熱銷的單品卻相對集中，大部分的單品都處于壓貨狀態(tài)。

李峰說，開店一年以來，自己在備貨上壓的錢越來越多。

貨物的銷售速度，直接影響著李峰的回本周期。

原本趙一鳴內(nèi)部給李峰的回本周期，答案是一年內(nèi)。但現(xiàn)在李峰已經(jīng)過了開店伊始的熱銷期，開始焦慮，認(rèn)為

“至少需要翻倍的時(shí)間才能回本”

。

這種情況，不只存在于趙一鳴，其它品牌零食也是如此。

●消費(fèi)者們也知道了趙一鳴們的“白牌稱重秘密”，開始調(diào)整購買傾向。

0.8元的純悅礦泉水、1.8元的可口可樂、2.2元的衛(wèi)龍大面筋、3元的元?dú)馍謿馀菟?元的紅牛、4.5元的東方樹葉。

很多人去量販零食店，首先都是沖著這些比便利店、商超更便宜的熱門商品而去。

但據(jù)店老板們透露，品牌商品在零食折扣店銷售收入占比約20%-25%，毛利≤10%，真正賺錢的在于白牌稱重商品。

其中，

頭肩部白牌商品在門店銷售收入占比約60%-65%，毛利≥30%；腰尾部白牌商品在門店銷售收入占比約20%，毛利≥30%，整體結(jié)構(gòu)呈金字塔狀。

零食有鳴（2019年創(chuàng)立于成都）創(chuàng)始人李澍雨曾表示：“零食有鳴15個(gè)品類中，‘白牌’商品數(shù)量77%，銷售額貢獻(xiàn)73%。”

而如嗨特購、好特賣、零食很忙在內(nèi)的零食折扣店有一半的在售商品為白牌，30%-40%的毛利率撐起了零食折扣店的盈利目標(biāo)。

在過去一兩年，其實(shí)很多消費(fèi)者也通過各種途徑了解到了量販零食店們的經(jīng)營秘密，在稱重時(shí)會選擇奧利奧餅干這種價(jià)格已經(jīng)被打得比較透明的品類。

而對于一些加盟商來說，也對白牌逐漸祛魅中，不會認(rèn)為“白牌在手，一有盡有”。

在安徽開店的王杰，曾接觸過一些零食批發(fā)商。他通過各種途徑了解到，

公司給的備貨價(jià)有時(shí)候虛高，重災(zāi)區(qū)就在利潤空間最大的白牌零食，

“自己拿過貨的就知道，他們給的報(bào)價(jià)好多都不是工廠的出廠價(jià)，有時(shí)比網(wǎng)上拿貨（價(jià)錢）還高?！?/p>

#03

縣城零食店已經(jīng)沒了早期紅利

“量販零食店”是個(gè)啥業(yè)態(tài)？

“量販”一詞源于日語，量就是份量，販就是低價(jià)，“量販零食店”的生意本質(zhì)就是：

用低價(jià)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N售。

提起零食生意，大眾很容易想到三只松鼠、良品鋪?zhàn)印Ⅺ}津鋪?zhàn)拥?，賽道已?jīng)足夠擁擠，沒想到還能在看似飽和、故事已不再性感的賽道，還能在“縣城”“性價(jià)比”上挖掘出零食的新路，并誕生一眾新品牌。

圖|量販零食價(jià)格，吸引了很多年輕人

其中的主力玩家就包括：做金針菇起家的萬辰集團(tuán)，旗下有“好想來”零食（2011年成立于江蘇泰州，5200家店）、零食有鳴（2019年成立于成都，3500家店）、以及由趙一鳴零食（2015年成立于江西宜春）和零食很忙（2017年成立于湖南長沙）于2023年11月戰(zhàn)略合并而成的“鳴鳴很忙”，總店鋪數(shù)已經(jīng)突破1萬家，目前它是行業(yè)大佬。

新一代品牌與“老一代”零食品牌的差異點(diǎn)在于：

●檔次接地氣。

如果說良品鋪?zhàn)泳褪歉叨司茦?，趙一鳴們相當(dāng)于街邊小館；當(dāng)然也有越來越多的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，如果進(jìn)店不謹(jǐn)慎，也容易在量販店內(nèi)一口氣在稱重的白牌上花費(fèi)上百元；

●縣城包圍城市，地方包圍一線。

這些店鋪的發(fā)力點(diǎn)一般都是先從低線城市入局，再逐漸往上走，比如趙一鳴和好想來最近都在北京天通苑開了店。這背后的道理是，低線城市不一定消費(fèi)力就弱，所謂的高線城市，也不一定都是有錢人。

●多專注于線下。

而不是如老一代品牌一樣，線上線下兩棲發(fā)展。

這幾年，量販零食被認(rèn)為是一個(gè)風(fēng)口，背后吸引了一眾知名投資機(jī)構(gòu)，從趙一鳴背后的黑蟻資本、曾經(jīng)是伙伴、現(xiàn)在是起訴方的良品鋪?zhàn)印⒌搅闶澈苊Ρ澈蟮募t杉中國、高榕資本等，他們都為各品牌在區(qū)域內(nèi)、乃至全國布局，提供了貨真價(jià)實(shí)的金錢彈藥，這說明：

資本認(rèn)為在這個(gè)賽道，還是能培養(yǎng)出估值高企的知名IP品牌的。

那么，餅畫得如此讓人垂涎掉渣，普通人是否就能夠朝池塘里華麗入水呢？

行業(yè)觀察人士認(rèn)為，目前量販零食行業(yè)已經(jīng)過了“遍地開店、輕松賺錢”的上半場，頭部玩家為了減少

“內(nèi)耗式競爭”

，已經(jīng)開始整合隊(duì)伍，整個(gè)行業(yè)正在迎來下半場。

考察其它行業(yè)的特征，所謂的下半場可能會出現(xiàn)

馬太效應(yīng)

，強(qiáng)者更強(qiáng)，而其它中小零食品牌進(jìn)場，將面臨更高成本。

而對于普通創(chuàng)業(yè)者而言，那種一條街上已經(jīng)、或者正在開滿4、5家店的地方，已經(jīng)不適合

“業(yè)者生存”

。要么繼續(xù)尋找還沒被占滿的空白地，要么你有雄厚家底，能扛過可見的價(jià)格戰(zhàn)。

事實(shí)上，目前第一批縣城零食店已經(jīng)陷入關(guān)店潮。網(wǎng)上不乏有各種零食店加盟者現(xiàn)身說法，

“投資80萬開店，3個(gè)月就倒閉”

。加盟費(fèi)用不算低，但能撐住的時(shí)間越來越短。但作為品牌方，它們永遠(yuǎn)單方面宣傳的是店鋪總數(shù)已經(jīng)開到多少家，而不會告訴加盟者真正的“實(shí)時(shí)浮動店鋪數(shù)”，這個(gè)數(shù)據(jù)反而更具參考性。

當(dāng)然，對于品牌來說，他們也有在探索新的路。最近就有聲音傳出：一些頭部量販零食品牌，可能會往更專業(yè)的折扣店方向去推進(jìn)。

故事也不算多新，重要的是加盟無錯，但品牌方要做好產(chǎn)品、渠道、運(yùn)營這些最基本的要素，生意才能做長做久。

普通創(chuàng)業(yè)者對這些行業(yè)，也要提醒自己不要用“戀愛腦”去看，而應(yīng)該冷靜理性，畢竟花的是自己的真金白銀。