某個(gè)工作日的晚上，北京昌平區(qū)的王先生走進(jìn)每月固定光顧的理發(fā)店修剪頭發(fā)。理發(fā)結(jié)束，還沒等王先生反應(yīng)過來，旋轉(zhuǎn)座椅就“唰”地一下向后旋轉(zhuǎn)，7名店員向王先生聚攏過來。背景音樂隨即響起，店員們簇?fù)碇跸壬?，突兀地開始表演。略顯生澀的舞蹈動(dòng)作、游移不定的目光，尷尬的氣氛在本就不大的理發(fā)店中彌漫。

王先生用手機(jī)記錄下了這一幕。由于當(dāng)晚店內(nèi)只有王先生一位顧客，他便成了這場“感恩老客戶大酬賓”儀式里唯一的觀眾。“感恩有你，一路同行！”的口號聲隨著音樂尾聲驟然炸響。

面對這突如其來的“答謝”，王先生只覺得臉上發(fā)熱，滿是尷尬和無所適從。最終，他連聲說著“可以了，可以了”，持續(xù)一分鐘的表演才在倉促而潦草的氣氛中收場。此刻，他心中已然明了這盛大儀式背后的真正意圖。

王先生注意到，店員們在表演時(shí)也很吃力，屢屢出現(xiàn)跟不上節(jié)奏、跳錯(cuò)動(dòng)作的現(xiàn)象?！暗陠T們其實(shí)也不情愿做這個(gè)事情，跳得也并不投入，這可能是他們能想到的唯一（推銷）的辦法。”他說。

“什么大酬賓活動(dòng)，其實(shí)就是大充值活動(dòng)”

在表演結(jié)束后，店長便熱情地上前勸說：“哥，多少充點(diǎn)?！钡陠T配合著遞上充值表，上面赫然標(biāo)注著“2000元起充”，最高檔金額甚至達(dá)1.8萬元?！八麄儼盐壹艿侥莾毫?，感覺不充值就下不來臺?！?/p>

當(dāng)?shù)陠T試圖用“最低2000元”施壓時(shí)，王先生冷靜地思考了自己的需求，“該充多少還是充多少”?？紤]到理發(fā)師的技術(shù)水平較為穩(wěn)定，且理發(fā)店距離自己的住所不遠(yuǎn)，王先生便充值了1000元。

王先生認(rèn)為，自己沒有被情緒綁架，對這種通過表演的方式來達(dá)成銷售目的的做法保持了警覺。

家住北京的李女士也意外卷入過一場“店內(nèi)表演”。本想圖個(gè)方便，在附近理發(fā)店快速洗個(gè)頭，洗發(fā)結(jié)束后，2名店員卻毫無征兆地在李女士面前站定，略顯“土味”的背景音樂響起，兩人隨之舞動(dòng)起來。舞蹈結(jié)束，店員遞上打印好的問卷，詢問她的理發(fā)偏好與需求。李女士快速填寫完畢，本以為配合完成后就可以離開，卻被告知還需完成一道“附加題”——為剛才的表演者投票，投票方式竟是“選擇一人為其充值”。李女士立刻拒絕，并解釋說自己只是路過洗個(gè)頭，并不住在附近。

央視網(wǎng)《鋒面》記者了解到，這類在理發(fā)店上演的“團(tuán)播”并非個(gè)例，在多地的多家理發(fā)店內(nèi)，相似的劇情不斷上演。那些看似回饋老客戶的即興節(jié)目，最終都精準(zhǔn)地指向同一個(gè)終點(diǎn)：引導(dǎo)充值。所謂的“理發(fā)店團(tuán)播”，實(shí)則是一套將“面子”與消費(fèi)綁定的“情感攻略”。

“不好意思拒絕”的交易

多位受訪者表示，有些理發(fā)店推出的表演、打投、團(tuán)播等操作，已偏離了傳統(tǒng)意義上的營銷模式，實(shí)質(zhì)上更像是一種“得寸進(jìn)尺”的推銷戰(zhàn)術(shù)：先從提出一個(gè)小要求開始，待消費(fèi)者作出反應(yīng)后，再逐步引導(dǎo)其自我說服，最終達(dá)成讓其大額充值的目的。

“看似創(chuàng)新的溫情話術(shù)，實(shí)則構(gòu)成對消費(fèi)者自主選擇權(quán)的系統(tǒng)性侵蝕?！北本┦新蓭焻f(xié)會(huì)、消費(fèi)者權(quán)益與產(chǎn)品質(zhì)量安全法律專業(yè)委員會(huì)主任蘆云介紹，依據(jù)《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》及《中華人民共和國民法典》規(guī)定，消費(fèi)者享有自主選擇商品或者服務(wù)及是否消費(fèi)的法定權(quán)利。若外部因素導(dǎo)致消費(fèi)者因恐懼、脅迫或情感綁架而違背真實(shí)意愿進(jìn)行交易，即構(gòu)成對消費(fèi)者選擇權(quán)的侵害，其相關(guān)購買行為的法律效力存疑。

也就是說，當(dāng)消費(fèi)者因“不好意思拒絕”或“心理恐懼”而被迫充值時(shí)，交易的合法性便已存疑。

那些被店員層層圍住，甚至被單獨(dú)帶至密閉環(huán)境的顧客，還經(jīng)歷著“囚禁感”與“面子困境”的雙重壓力。蘆云表示，這樣的行為已逼近限制人身自由的邊界。她曾辦理過一個(gè)真實(shí)案件：2名剛畢業(yè)的大學(xué)生在一商場內(nèi)被銷售人員誘騙至封閉空間，在遭受人身限制和心理脅迫后，被迫通過借貸方式消費(fèi)數(shù)萬元，后經(jīng)報(bào)警及投訴進(jìn)入偵辦和查處程序。

蘆云指出，商家若通過隔離消費(fèi)者、切斷通信、施加心理壓迫等方式促成交易，不僅涉嫌民事侵權(quán)，還有可能面臨行政或刑事處罰。她進(jìn)一步提示，在此種情境下，消費(fèi)者有權(quán)通過法律途徑追索錢款，維護(hù)自身合法權(quán)益。

“情緒價(jià)值”背后的陷阱

為何消費(fèi)者常在理發(fā)店“心軟”？中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院市場營銷系主任顧雷雷解釋：當(dāng)消費(fèi)者態(tài)度模糊時(shí)，會(huì)通過自身行為反推動(dòng)機(jī)?！耙蛲榭吹陠T表演、聆聽他們的訴求，行為上釋放善意，便會(huì)自我認(rèn)知為‘善良的人’，進(jìn)而更難拒絕后續(xù)充值要求?！比缤瑴厮笄嗤?，消費(fèi)者在“不知不覺”間就辦卡充值了。

此外，顧雷雷指出，一些理發(fā)店慣用“打擊再拯救”套路：先制造頭發(fā)問題焦慮（如易折、易斷），再推銷高價(jià)“自救”方案。店員利用顧客自尊受挫后的緊張感，適時(shí)拋出“解決方案”，極易引發(fā)顧客的消費(fèi)沖動(dòng)。

有些店家在為顧客提供情緒價(jià)值上也“不斷創(chuàng)新”。店員會(huì)積極引導(dǎo)消費(fèi)者提升自我意識，顧雷雷舉例：“他們會(huì)強(qiáng)調(diào)配得感，或者將價(jià)格鈍化，比如將高額的費(fèi)用換算為每天幾塊錢的價(jià)格，甚至于現(xiàn)在發(fā)展出了很多表演、團(tuán)播等不同形式，其目的都是為了消解消費(fèi)者的警惕?！?/p>

“不卷技術(shù)，卷充值”的背后

顧雷雷指出，理發(fā)業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)具有無形、即時(shí)和易變的特性，這些特性既塑造了其商業(yè)模式，也帶來了潛在風(fēng)險(xiǎn)。由于服務(wù)無法儲(chǔ)存，傳統(tǒng)促銷手段難以見效，預(yù)付費(fèi)卡便成為其鎖定客戶、回流資金的普遍選擇。然而，這種模式是一把“雙刃劍”，極易導(dǎo)致資金鏈斷裂，甚至引發(fā)店家“跑路”的風(fēng)險(xiǎn)。

更深層的問題在于其特殊的薪酬模式與成本轉(zhuǎn)嫁機(jī)制。顧雷雷了解到，理發(fā)師往往需自購工具、承擔(dān)設(shè)備及培訓(xùn)費(fèi)用，這種從業(yè)前期的投入帶來了強(qiáng)烈的回本壓力。加之普遍存在“低底薪+高提成”的薪酬結(jié)構(gòu)，且提成多來自推銷預(yù)付費(fèi)卡，這從源頭上就強(qiáng)化了理發(fā)師的推銷動(dòng)機(jī)。

顧雷雷分析，對于消費(fèi)者而言，如果認(rèn)可理發(fā)店的技術(shù)，“辦卡充值”其實(shí)是一種良性互動(dòng)，但務(wù)必要理性評估自身需求與經(jīng)濟(jì)能力，避免受“情感綁架”或“面子文化”影響而沖動(dòng)消費(fèi)。消費(fèi)者可以采用“延遲決策”的方法，比如向推銷店員表示需“比較后再?zèng)Q定”，主動(dòng)脫離施壓環(huán)境。

“當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)理發(fā)店前已心懷戒備，這說明整個(gè)行業(yè)生態(tài)已經(jīng)受到較大危害?！鳖櫪桌子^察到，以透明和低價(jià)為優(yōu)勢的“快剪”模式正逐漸崛起，贏得越來越多消費(fèi)者的青睞；與此同時(shí)，社區(qū)店與高級工作室則憑借扎實(shí)的技術(shù)積累和深厚的情感聯(lián)結(jié)成功“突圍”，建立起了更為穩(wěn)定、持久的客戶關(guān)系。

蘆云強(qiáng)調(diào)，監(jiān)管部門需加強(qiáng)對“沉浸式營銷”“娛樂化推銷”等新型模式的動(dòng)態(tài)監(jiān)管，對侵犯知情權(quán)、價(jià)格違法、傳銷及詐騙行為快速查處。推動(dòng)建立適應(yīng)新業(yè)態(tài)的監(jiān)督機(jī)制，確保消費(fèi)場景回歸公平交易本質(zhì)?！盁o論營銷形式如何演變，消費(fèi)者的自主選擇權(quán)與真實(shí)意思表示始終是判定交易合法性的核心。”